về công việc kinh doanh và nền công nghiệp của họ trước buổi hẹn
đầu tiên. Tuy nhiên, chỉ 11% khách hàng cảm thấy hài lòng với cuộc
hẹn đầu tiên.
1
Nghĩa là: Tìm hiểu khách hàng đảm bảo cơ hội khiến
bạn nổi bật trong số đối thủ. Và để thay đổi luật chơi.
Công thức ABC thay đổi luật chơi này cũng cần được tiếp tục qua
mỗi bước trong tiến trình bán hàng. Tôi khuyến khích những chuyên
gia bán hàng học hỏi được thứ gì đó mới về khách hàng thông qua
mỗi tương tác với họ, dù nó là bài thuyết trình, một cuộc gọi, một
bữa ăn trưa, thậm chí một ván chơi gôn. Thật bất ngờ với số lượng
những cơ hội tìm hiểu khách hàng vuột ra khỏi tầm tay.
Deidre và nhóm của cô đã dành tròn một tiếng đồng hồ thuyết trình
trong căn phòng đầy những khách hàng tiềm năng. Trong vòng 20
phút, bài thuyết trình kết thúc. Nhóm bắt đầu yêu cầu mọi người đặt
câu hỏi, nhưng không có câu hỏi nào được đưa ra cả. Khách hàng
quay trở về chỗ ngồi của họ, và nhóm của Deidre bị bỏ lại một mình
với một cái hộp bánh donut rỗng và 40 phút của sự im lặng đáng sợ,
“Chuyện quái gì vừa xảy ra vậy?”
Bốn mươi phút chất lượng để thuyết phục khách hàng tiềm năng đã
hết. Cơ hội chỉ-có-một- lần-trong-đời đã vụt mất. Đó là chính xác
những gì đã diễn ra.
Có vài yếu tố dẫn đến kết quả đáng thất vọng này, hoàn toàn không
phải vì chuẩn bị không kỹ càng. Nhưng nhóm của Deidre đã có thể
cứu vớt cơ hội này nếu họ nhớ đến chữ A trong cụm Always Be
Curious (Luôn luôn tò mò).
Trong trường hợp này, Deidre và nhóm của cô đến và thuyết trình
về năng lực của họ. Họ đơn giản không nghĩ đến việc tận dụng
khoảng thời gian quý giá này để lật ngược tình thế và học hỏi thêm
về khách hàng của họ: “Chúng tôi chỉ còn một chút thời gian thôi,
nên chúng tôi rất muốn dành ra vài phút để nghe ý kiến của các
bạn. Chúng tôi rất hứng thú với những phản hồi của các bạn. Cụ
thể, chúng tôi rất muốn được lắng nghe quan điểm của bạn về
những xu thế hiện nay trong thị trường và cách những tổ chức như
chúng tôi có thể hỗ trợ cho sự thành công của các bạn.”
90
