Buổi gặp mặt này lẽ ra có thể diễn ra một cách trơn tru trong một
tiếng đồng hồ. Có thể nhóm đã có cơ hội làm sâu sắc mối quan hệ
giữa họ với tám khách hàng tiềm năng và cung cấp cho khách hàng
thông tin có thể thay đổi cuộc chơi, cho phép họ tiếp tục đóng góp
những giá trị tương thích thông qua một loạt các chiến dịch nhỏ giọt
sau buổi gặp mặt. Họ cũng đã có thể tìm ra cơ hội mà khách hàng
chưa từng nghĩ tới.
Nhưng sự tò mò không chỉ phục vụ cho trước và trong suốt các buổi
gặp mặt. Nó còn cần được tiếp tục sau khi đã tương tác với khách
hàng.
Tôi từng gặp một VP
*
đang tìm kiếm một chuyên gia để thuyết trình
trong diễn đàn bán hàng toàn quốc của cô. VP chia sẻ những suy
nghĩ sâu sắc về nhuệ khí của các đại diện thương mại của công ty.
Công ty đang trong quá trình tái thiết kế thương hiệu lớn. Lần thay
đổi này sẽ tăng giá lên và đẩy vài khách hàng khó tiếp cận và khách
hàng trung thành vào vòng tay của những đối thủ đưa ra giá rẻ hơn.
Sự tái định vị này đẩy những những đại diện thương mại ra khỏi
vùng an toàn và cần họ tìm cách tiếp cận với những đối tượng
khách hàng khác.
*
Vice President: Phó chủ tịch.
Sau khi tôi rời buổi gặp mặt, tôi lập tức lên lịch với vài đại diện
thương mại. Tôi rất tò mò muốn nghe quan điểm của họ. Tình hình
rất căng thẳng. Một số sợ rằng họ sẽ mất việc. Một số khác tự vấn
về năng lực bản thân để vượt qua sự thay đổi này. Dựa vào những
thông tin và quan điểm khảo sát được, tôi có thể xây dựng bản đề
xuất hợp tác hoàn toàn khác biệt so với hai đối thủ của mình. Tôi đã
chiến thắng và được cấp số tiền tương đương 160% ngân sách ban
đầu. Bản kế hoạch của tôi không xoáy vào những nội dung cụ thể
về bản thân. Thay vì thế, tôi tập trung vào mục tiêu của khách hàng
cho “hội thảo ngàn-năm-có-một” này, và nói một cách cụ thể cách
sử dụng những bài giảng làm chất xúc tác để biến nỗi sợ thành sự
tự tin.
91
