(Hiểu biết + Câu hỏi = Câu hỏi hiểu biết)
Ta chưa từng có cơ hội tiếp cận thông tin quan trọng về khách hàng,
công ty và thị trường của họ dễ dàng đến thế. Thông tin cá nhân
trên các trang mạng xã hội, các bài đăng và dòng tweet, blog và
video, trang web, báo chí, báo cáo đầu tư, sách trắng, ấn phẩm
truyền thông, con người. Phần “Hiểu biết” trong công thức “Câu hỏi
hiểu biết” trên nằm trong tầm tay ta. Rất nhiều người bán hàng tôi
biết đều đang ngày ngày tìm kiếm thông tin về khách hàng, nhưng
họ thường thất bại trong việc tận dụng những hiểu biết ấy để đặt
những câu hỏi tốt hơn. Hãy để tôi cho bạn xem vài ví dụ về những
câu hỏi truyền thống của người bán hàng khi được gắn với một chút
hiểu biết về khách hàng có thể làm hài lòng khách hàng và nâng
cao tín nhiệm đối với người bán như thế nào. Bạn sẽ là người phán
xét.
Câu hỏi thăm dò truyền thống: “Ngân sách của bạn là bao nhiêu?”
Câu hỏi kiểu EiQ: “Theo kinh nghiệm của chúng tôi, những tập đoàn
nhỏ thường có ngân sách eo hẹp hơn, khiến họ phải tìm các nguồn
vốn khác nhau. Vậy công ty bạn rót vốn cho dự án này như thế nào
vậy?”
Câu hỏi thứ hai miêu tả một cách rõ ràng tầm hiểu biết của bạn về
ngành công nghiệp của khách hàng. Đề cập đến những nguồn vốn
khác sẽ gợi nhiều suy nghĩ trong tâm trí khách hàng. Và cách nói
kiểu này khiến khách hàng không còn chăm chăm chú ý vào sự hạn
chế của ngân sách cố định nữa. Bạn có thể bước vào cuộc hội thoại
như một chuyên gia, người có thể cung cấp những lựa chọn khác
nữa cho hình thức rót vốn truyền thống.
Đây là một ví dụ khác.
Câu hỏi thăm dò truyền thống: “Ai là người đưa ra quyết định vậy?”
Một vài khách hàng luôn né tránh những câu hỏi kiểu này. Những gì
họ nghe thấy là: “Tôi muốn biết để còn theo sát ông chủ của bạn.”
Tôi đã từng chứng kiến rất nhiều khách hàng sẽ suy diễn thành thế
này: “Ông đang cố vượt mặt tôi. Hẳn là tôi chẳng quan trọng với
93
