Sự tò mò không phải công tắc để ta dễ dàng bật tắt, thay vì thế, nó
giống một trạng thái bất biến của não bộ hơn. Chữ A trong Always
Be Curious (Luôn luôn tò mò) sẽ giúp bạn có được tâm thế của
người thắng cuộc, viết những tin nhắn tiếp cận hiệu quả, phát triển
những chiến dịch nhỏ giọt thu hút sự chú ý, vượt qua đối thủ. Chỉ là
có một điều: Đừng bao giờ nhầm lẫn giữa “Luôn luôn tò mò” với một
điều vô nghĩa thông thường “Đặt nhiều câu hỏi hơn để thăm dò
khách hàng.”
a
Ngừng thăm dò!
Mỗi lần nghe thấy từ “thăm dò”, tôi đều bị ám ảnh về hình ảnh
những viên thuốc đắng ngắt mà hầu hết chúng ta đều cố tránh. Thật
sự thì… ai mà muốn bị thăm dò cơ chứ?
Tuy nhiên câu nói “Hãy đặt nhiều câu hỏi thăm dò hơn” thường
được phát ngôn bởi những nhà quản lý giỏi giang để khuyến khích
sự tò mò. Và nó còn được đặt bên cạnh cụm Always Be Closing
(Luôn luôn chốt đơn hàng). Khách hàng đã chán ngấy với việc trả
lời những danh sách dài dằng dặc các câu hỏi thông tin cá nhân.
Khi đứng trước mặt người bán hàng muốn thăm dò, khách hàng chỉ
muốn tìm vật gì nhọn quanh đó để tự đập vào đầu mình. Nó không
đẩy nhanh quá trình bán hàng, thậm chí, nó còn làm trì hoãn mọi
thứ. Không ngạc nhiên khi có quá nhiều khách hàng chọn cách bảo
vệ bản thân bằng cách sử dụng những email hoặc RFP để giữ
những câu hỏi kiểu này cách xa vài trăm mét.
Vậy đây là điều không thường. Hãy ngưng thăm dò!
Thay vì thế, hãy hỏi ít nhưng thông minh hơn, hoặc nói theo kiểu
khác. Những câu hỏi đúng cách sẽ làm hài lòng cả người mua lẫn
người bán. Những câu hỏi khơi gợi tư duy, sự hứng thú và tăng sự
gắn kết giữa hai bên. Hãy tận dụng thông tin thu thập được trước đó
để có thể bắt đầu cuộc hội thoại với khách hàng với công thức EiQ.
Educated insight + Question = EiQ
ể
ể
92
