ông.” Thêm nữa, kiểu câu hỏi này chẳng khai thác được thông tin
giá trị nào cho bạn cả. Lý tưởng nhất là bạn muốn hiểu toàn bộ quy
trình về ai ra quyết định hoặc những ai sẽ chịu ảnh hưởng.
Câu hỏi kiểu EiQ: “Có vẻ như đây là một trong hai dự án lớn nhất
cần rót vốn cho năm nay, và hẳn bạn muốn nó thật hoàn hảo. Vậy
có tiến trình nào đảm bảo được bạn đang ra một quyết định đúng
đắn không?”
Cách nói này thể hiện rằng bạn hiểu tầm quan trọng của người đối
diện và dự án này. Đây là một cách nhắc nhở khách hàng khéo léo
rằng không nên đưa ra quyết định quá nhanh chóng. Câu hỏi cần
tập trung vào tiến trình, thay vì những cá nhân liên quan. Từ đó, bạn
sẽ có cái nhìn tổng quan hơn về tiến trình đưa ra quyết định, bao
gồm mức độ ảnh hưởng đối với người đưa ra quyết định. Bạn có
thể tìm hiểu sâu hơn nữa về mối quan tâm của từng cổ đông nắm
giữ vị trí quan trọng.
Hãy sử dụng câu hỏi EiQ trong cuộc hội thoại. Lắng nghe và tận
dụng những điều khách hàng nói để gia tăng hiểu biết và sự gắn kết
với khách hàng. “Alma, anh có nói về vị chủ tịch vài lần. Có vẻ dự
án này được ông ấy khá ưu tiên. Anh có thể chia sẻ thêm về những
vấn đề ông ấy quan tâm không?”
Tận dụng câu hỏi EiQ để đánh vào mối quan tâm của khách hàng
sẽ đảm bảo một cuộc nói chuyện có hiệu quả. Những câu hỏi của
bạn trở nên khác biệt trong mắt khách hàng vì nó khiến họ phải suy
nghĩ. Đó chính là điều tôi muốn từ một người bán hàng. Tôi muốn
một chuyên gia phản chiếu một tấm gương để tôi có thể nhìn rõ bản
thân. Hãy làm tôi mở mang đầu óc. Tôi không cần dành thời gian
cho một con người gửi đi một danh sách dài những câu hỏi thăm dò
chỉ với mục đích duy nhất là bán được cho tôi thứ gì đó.
Mỗi chuyên gia bán hàng đều nói về tầm quan trọng của việc đặt
câu hỏi. Nói theo nghĩa đen, lời khuyên đó khuyến khích một hành
động vô nghĩa, thậm chí còn gây khó chịu. Khách hàng không muốn
bị thăm dò về những thứ quan trọng đối với bạn. Việc thăm dò đóng
sập mọi cánh cửa cơ hội của những cuộc hội thoại sâu sắc, khiến
94
