Ví dụ, nếu một khách hàng tuyên bố một vấn đề là thứ phải-giải-quyết, hãy
khảo sát sâu hơn. Hãy hỏi xem anh ta hiện đang giải quyết vấn đề như thế
nào. Nếu anh ta không làm gì mà vẫn sống ổn, có thể vấn đề không đến nỗi
cấp thiết như thế. Tuy nhiên, nếu anh ta đang sử dụng một giải pháp của nhà
trồng được hoặc của đối thủ cạnh tranh và anh ta không hài lòng, thì có thể
đó là một vấn đề đáng giải quyết.
Một chiến thuật khác là sử dụng những lời kêu gọi hành động mạnh mẽ. Nếu
một khách hàng nói rằng anh ta sẽ trả tiền mua sản phẩm của bạn, thay vì
chỉ tiếp nhận tuyên bố bằng lời, hãy đề nghị anh ta trả trước hoặc trả một
phần và bảo đảm với anh ta rằng tiền sẽ được hoàn lại.
Trong phần sau của cuốn sách này, chúng ta sẽ tìm hiểu thêm một số chiến
thuật khác.
Bám sát kịch bản.
Mặc dù khám phá là một khía cạnh cực kỳ quan trọng khi bạn trò chuyện
với khách hàng, song bạn cần gắn cuộc trò chuyện đó quanh những mục tiêu
học tập cụ thể. Nếu không, bạn có thể dễ dàng thổi bay rất nhiều thời gian và
kết thúc với một lượng thông tin đồ sộ, nhưng không thể làm gì với chúng.
Không giống như chào hàng, việc bạn điều chỉnh câu chuyện sau mỗi cuộc
phỏng vấn không giúp ích gì nhiều. Bạn cần đảm bảo sự nhất quán và tính
lặp lại để quy trình thể hiện rõ một phương pháp nhất định. Các kịch bản sẽ
giúp bạn làm được việc đó.
Tôi sẽ chia sẻ các kịch bản thực tế mà tôi sử dụng cho từng kiểu phỏng vấn
trong chương tiếp theo.
Ban đầu hãy bủa lưới thật rộng.
Dù mục tiêu ban đầu của bạn là tập trung vào những thuộc tính giúp xác
định những người đón nhận sớm, song không phải tất cả khách hàng triển
