Bạn luôn phải cân nhắc rất nhiều trước khi kỷ luật hoặc chấm dứt hợp đồng
đối một nhân viên kinh doanh nào đó – với doanh số chỉ cao hơn ngưỡng
tối thiểu một chút hoặc thậm chí còn thấp hơn – bạn nhận ra mình có thể
làm nhiều việc tốt hơn nhằm nâng cao chỉ số bán hàng cho nhân viên đó
thay vì khiển trách hoặc sa thải họ. Cuộc nói chuyện này có thể diễn ra như
sau:
Candy, tôi muốn nói chuyện riêng với chị bởi vì số liệu doanh thu của chị
bắt đầu khiến tôi lo lắng. Tôi cho rằng trong hơn hai tháng qua chị cũng rất
lưu tâm đến vấn đề này. [Vâng.]
Được rồi, hãy nói cho tôi nguyên nhân của vấn đề. [Dường như tôi không
thể tìm ra được những ứng viên tốt trong mọi tra cứu của mình, và điều đó
khiến tôi nản quá. Mặc dù hồ sơ của họ đều rất tốt nhưng cuối cùng lại
không phù hợp với tiêu chí tuyển dụng chính xác của công ty khách hàng.]
Tôi muốn chị xem xét vấn đề này khi đặt mình vào cương vị của tôi. Nếu là
một giám đốc kinh doanh, chị sẽ nói gì khi đối thoại với một nhân viên
tuyển dụng không hoàn thành được chỉ tiêu công việc? [Gee, tôi không
biết.]
Được rồi, nhưng nếu biết thì chị sẽ nói gì? (Mỉm cười) [Vâng, có lẽ tôi sẽ
nói, tôi không thực hiện đầy đủ các cuộc gọi quốc tế và không thể đánh giá
tốt các ứng viên được.]
Tốt, sau đó chị sẽ nói gì nữa? [Có lẽ tôi không hiểu được bản chất của việc
tìm kiếm hay đâu là nhu cầu then chốt của công ty khách hàng đối với việc
tìm ra một ứng viên chuẩn.] Chính xác! Chị vừa mới đề cập đến ba vấn đề
then chốt mà tôi quan ngại: số lượng cuộc gọi, khả năng chọn lọc ứng viên
hiệu quả, hiểu biết của chị về nhu cầu của công ty khách hàng khi họ cần
chúng ta tìm ra các ứng viên phù hợp.
