Ng
i bán hàng là ng
i làm nên s thành công hay th t b i c a t t c các công ty, t t c các ngành
ngh . H là nh ng ng
i ch ch t t o ra nhu c u
i v i t t c các s n ph m, d ch v và t o vi c
làm cho nh ng ng
i thu c các ngành ngh khác.
s giúp các n l c bán hàng thành công là nguyên t c phân tích k h . Phân tích k h là vi c
xác nh rõ ý t
ng, s n ph m hay d ch v c a b n có th mang
n l i ích gì cho con ng
i và sau
ó tìm cách th hi n
u ó m t cách thuy t ph c.
Nh ng ng
i thuy t ph c, giao ti p và bán hàng gi i nh t là nh ng ng
i t p trung tìm ra k h và
xác nh
l n c a nó. Sau ó, h s c g ng tìm cách n i r ng k h cho t i khi khách hàng ti m
ng ngày càng c m th y b t mãn v i tình tr ng hi n t i c a mình và ngày càng mong mu n
t t i
tình tr ng t t h n có
c nh s d ng s n ph m, d ch v hay ý t
ng.
y ví d , t tr
c t i nay, tôi v n hài lòng v i chi c xe c a mình. ó là m t chi c xe
p, ã
c
thanh toán h t và ch y c ng n. Th nh ng có m t l n tôi mang nó
n c a hàng
ki m tra và b o
ng nh k . Nhân viên d ch v , sau khi xem xét ã báo v i tôi m t s th t bu n bã r ng chi c
xe không nh ng ph i thay c b n l p, mà còn ph i thay c b phanh, vô l ng và r t nhi u các th
khác. Cu i cùng, chi phí lên
n kho ng 3.000 USD.
n có th t
ng t
ng tôi ph n ng th nào. Tôi th t s c b s c. Tôi không h bi t chi c xe l i c n
a nhi u
n th . R i ng
i bán hàng c a h
n và ch cho tôi r ng chi c xe c a tôi s b gi m
2.000 USD v giá tr khi m u xe m i ra
i trong vòng 60 ngày t i. Anh ta nói v i tôi r ng tôi n u
tôi gi chi c xe c và s a ch a nó, tôi s m t t ng c ng 5.000 USD giá tr chi c xe mà không tài
nào g l i
c.
Nh v y, ch ng bao lâu tôi ã i t c m giác th a mãn v i chi c xe c a mình
n b t mãn,
n h t
c b t mãn và r i r t mu n làm gì ó
thay
i tình tr ng hi n t i. Ng
i bán hàng ti p t c nói
ng anh ta có th coi chi c xe c c a tôi nh m t kho n tr tr
c cho chi c xe m i
t ti n. Hi n
i, tôi s không ph i m t xu nào, ch c n thanh toán trong vòng ba b n, ho c n m n m và m c giá
r t v a ph i.
n ó, tôi không còn t ch i
c n a. Tôi ã t ng hài lòng v i chi c xe c , sau
ó l i b t mãn v i nó
n
tôi ã mua m t chi c khác m i tinh, sang tr ng,
t ti n và th t ng c
nhiên tôi ã lái chi c xe m i ra v m t cách vui v .
ây, ng
i bán hàng ã áp d ng m t vài
m chính trong vi c phân tích k h
ã nói trên. Và b n c ng có th s d ng k thu t t
ng t
khi n ng
i khác hành
ng nh b n mu n.
Hãy nh r ng con ng
i mua các gi i pháp cho v n
c a h , ch không ph i mua s n ph m hay
ch v . V y thì bán
c hàng, b n ph i là ng
i tìm ra v n
. V n
c a khách hàng càng
n thì b n càng d bán hàng. M t trong nh ng câu h i hi u nghi m nh t b n có th
a ra cho
khách hàng là: “Ông/bà ang m t bao nhiêu ti n
gi i quy t v n
?”. Hãy giúp khách hàng nh n
ra nh ng chi phí rõ ràng, tr c ti p và c nh ng chi phí không rõ ràng, hay gián ti p.
Hãy h i khách hàng ti m n ng: “V n
là gì? V n
ó nh h
ng th nào
n ông/bà? V n
ó còn nh h
ng th nào
n công vi c và cu c s ng riêng t c a ông/bà?”.
