Ng
i bán hàng tài tình là ng
i có th tìm ra nh ng k h nh r i n i r ng nó ra. H có th phát
hi n ra nh ng khó kh n, nh ng b t mãn nh trong lòng khách hàng ti m n ng r i, thông qua h i
han và bình lu n, nghiêm tr ng hóa chúng lên cho t i khi khách hàng mong mu n ch p nh n gi i
pháp h
a ra. N u b n bán hàng cho các công ty, b n ph i t h i ng
i ra quy t nh c a công ty
ó mu n
t
c
u gì. âu là chênh l ch gi a tình tr ng hi n t i và tình tr ng mong mu n?
Ng
i ra quy t nh ó
c ghi nh n nh th nào và vì sao?.
Khi b n ti p xúc v i khách hàng l n
u tiên, b n s th y r ng khách hàng th
ng không nh n ra
chênh l ch gi a tình tr ng hi n t i và tình tr ng ti m n ng c a h . Vì v y h th
ng nói nh ng
câu nh : “Tôi không quan tâm”, “Tôi không
ti n mua s n ph m ó” hay “Chúng tôi r t hài lòng
i tình tr ng hi n t i c a mình”. ây là nh ng câu tr l i r t thông th
ng và t nhiên. Không
y ai thích s thay
i. Vì th , nhi m v c a b n là mang
n cho khách hàng m t vi n c nh c a
th a mãn to l n n u h
ng ý thay
i. H u h t các ch
ng trình qu ng cáo
u c g ng th
hi n cho m i ng
i th y h s
c l i nh th nào khi s d ng m t hàng hóa hay d ch v h ch a
ng s d ng.
Vi c phân tích k h ph thu c vào các câu h i phù h p. ó là nh ng câu h i t p trung phát hi n
các v n
khó kh n c a khách hàng ti m n ng. Thành công trong bán hàng ph thu c tr c ti p vào
kh n ng s d ng các k n ng
t câu h i, b i vì ng
i h i chính là ng
i có quy n ki m soát tình
hình. Do ó, b n hãy cân nh c l i l câu h i c a mình, vi t i vi t l i và th c hành h i tr
c khi
p tr c ti p khách hàng.
i ây là m t s câu h i hi u qu
phân tích k h .
Câu h i
u tiên là câu h i áp d ng “k thu t cây
a th n”. Hãy t
ng t
ng b n có m t cây
a
th n và b n có th dùng nó
thay
i tình tr ng c a khách hàng. B n có th h i: “Th a ông/bà,
u
c ch n m t tình hu ng hoàn h o, ông/bà mu n tình hu ng ó nh th nào?”. Sau ó, b n
hãy im l ng l ng nghe. Khi khách hàng miêu t tình hu ng hoàn h o ó, b n s phát hi n ra k h
mà b n có th l p
y t o nên tình hu ng lý t
ng ó. Ti p theo, b n hãy gi i thích cho khách
hàng r ng s n ph m, d ch v c a b n có kh n ng l p
y k h nh th nào và b n s có c h i
bán hàng r t l n.
Nh ng câu h i hi u qu c ng có th b t
u b ng t “S th nào, n u…?”. Ví d , b n có th h i,
“S th nào, n u chúng tôi có th
em l i hi u qu cho ông/bà;
u gì nh h
ng
n vi c tiêu
dùng hi n t i c a ông/bà?”.
có s c thuy t ph c khi bán hàng, b n hãy s d ng ph
ng pháp phân tích k h . Thay vì thao
thao b t tuy t v lý do t i sao b n mu n h mua hàng, hãy h i nh ng câu h i tìm ra v n
, nhu
u và b t mãn c a h . Hãy l ng nghe ch m chú các câu tr l i và h i thêm các câu h i
tìm hi u
nhi u thông tin v tình tr ng hi n t i c a h . Hãy chú ý
a ra nh ng bình lu n c a b n
cho h
th y b n ang th c s l ng nghe và hi u rõ nhu c u c a h . Sau ó, hãy c g ng thuy t ph c khách
hàng b ng cách ch cho h th y s n ph m, d ch v c a b n tình c l i là cách lý t
ng
gi i quy t
n
, th a mãn nhu c u c a h và giúp h
t
c m c ích.
