Việc tìm hiểu các loại tính cách cũng rất quan trọng để đánh giá khách hàng
và quyết định cách tốt nhất để liên lạc với khách hàng. Một số người thích
trò chuyện trước khi bắt đầu cuộc đối thoại về sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn. Người khác lại thích bàn chuyện kinh doanh ngay, họ muốn biết bạn
đem lại cho họ điều gì ngay lập tức. Thực tế, những người này sẽ cảm thấy
rất bực bội nếu bạn cứ sa đà vào việc trò chuyện. Bạn càng nâng cao khả
năng nhận biết phong cách nói chuyện của một người nào đó thì bạn càng
kiểm soát được thời gian chuyển từ trò chuyện sang đối thoại chính xác
hơn.
Nếu bạn cảm nhận khách hàng tiềm năng của mình tỏ ra miễn cưỡng thì
hãy đưa ra những câu hỏi gợi ý, và để trả lời những câu hỏi như thế không
thể chỉ đáp là có hoặc không, chẳng hạn: “Anh nghĩ gì về đặc điểm này?”
Khi đã biết về những điều khiến khách hàng tiềm năng dè dặt, bạn có thể
khắc phục bằng cách nói thêm những thông tin khác.
Mặt khác, nếu bạn cảm thấy khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua, hãy đặt
cho họ một câu hỏi cần trả lời là có hoặc không, ví dụ như “Anh có thấy
sản phẩm của tôi giúp anh tiết kiệm tiền nhiều đến thế nào không?” Nếu
bạn nhận được một câu nói đồng tình thì bạn nên hiểu đó là lúc cần đề cập
đến chuyện bán sản phẩm. Nếu bạn nhận được một câu phản đối thì bạn
hiểu rằng mình cần đưa ra nhiều minh chứng thuyết phục hơn.
Hãy luôn luôn kiểm soát thời gian nói chuyện với vị khách hàng tiềm năng
và đặt ra ít câu hỏi nhất có thể. Nếu nỗ lực của bạn đầy hứa hẹn nhưng vẫn
chưa bán được hàng thì hãy hỏi vị khách hàng đó xem bạn có thể gửi thêm
thông tin hoặc sắp xếp một buổi để nói chuyện lần nữa hay không.
Nếu bạn là giám đốc bán hàng thì bạn có cơ hội đồng hành cùng một nhân
viên bán hàng của mình qua một cuộc chào hàng. Trong những tình huống
như thế, hãy luôn nhớ rằng đó không phải quyền hạn của mình. Bạn chỉ ở
đó để quan sát chứ không trực tiếp bắt tay vào việc. Hãy để nhân viên bán
hàng của bạn thực hiện nhiệm vụ của họ và không nên nhảy vào hay tự
