Kinh nghiệm thực tế
Nếu trong suốt quá trình bán hàng, khách hàng luôn ở thế bị
động thì người bán hàng sẽ rất khó hành động. Những lúc như vậy,
nhân viên bán hàng cần cố gắng khơi gợi để khách hàng đặt ra câu
hỏi, kéo họ tham gia vào quá trình mua bán.
60: Chiến lược mặc cả
Đ
àm phán là một trận chiến tuy không có gươm đao nhưng cũng
vô cùng kịch liệt. Trong đàm phán, người bán hàng cần cả kinh
nghiệm lẫn trí tuệ để đạt được mục tiêu đàm phán. “Lùi một bước để
tiến nhiều bước” cũng là một chiến lược hiệu quả trên bàn đàm phán.
Nếu trong quá trình đàm phán gặp phải cục diện bế tắc, nhân viên
bán hàng cần tránh dùng những lời lẽ quá khích để đả kích đối
phương mà phải nhẫn nại. Thời điểm báo giá sẽ ảnh hưởng rất lớn
đến kết quả đàm phán. Bên báo giá trước sẽ tạo ra phạm vi cho cuộc
đàm phán, tạo nên ảnh hưởng nhất định tới tâm lý kỳ vọng của đối
phương. Hơn nữa, bảng báo giá vượt quá dự tính của bên kia có thể
sẽ gây cho họ một sự đả kích nghiêm trọng.
Việc báo giá trước hay sau đều có tác động rất lớn. Báo giá trước
sẽ khiến đối phương có cơ hội ép giá; nếu không biết giá, sẽ dễ rơi
vào thế bị động. Người bán hàng mới vào nghề cũng cần căn cứ vào
tình hình cụ thể để xem xét việc báo giá sau. Báo giá sau sẽ có lợi thế
hơn trong việc điều chỉnh giá của mình, từ đó khống chế được cục
diện.
Báo giá trước hay sau đều có ưu và khuyết điểm riêng, vậy người
bán hàng nên tuân theo trật tự báo giá nào?
Thường thì khi bên nào đang ở thời điểm có lợi trong cuộc đàm
phán, bên đó sẽ có ưu thế đưa ra giá trước. Nếu cả hai đang ở trạng
thái cân bằng, cuộc đàm phán nhất định sẽ diễn ra vô cùng gay cấn,
bạn nên báo giá trước để giành quyền chủ động. Nếu đang ở trong
tình thế bất lợi hơn, nhất là thiếu kinh nghiệm đàm phán thì nên báo
giá sau, thông qua giá của đối phương để tìm hiểu sâu thêm nhằm
điều chỉnh giá mình đưa ra. Báo giá trước và sau đều không có yêu
cầu đặc biệt, mọi việc đều phải dựa vào hoàn cảnh để tùy cơ ứng biến.
105
