Nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm khi báo giá cần chú ý thời cơ
để đưa ra giá cả. Trong quá trình đàm phán, nhân viên mới nên nói
trước về ưu điểm của sản phẩm rồi sau đó đề cập đến giá bán và cuối
cùng mới ngã giá.
Kinh nghiệm thực tế
Bán hàng cũng như đánh trận, rút lui đúng lúc để tiến được xa
hơn. Người bán hàng mới vào nghề nắm bắt được kỹ năng này sẽ
có lợi thế trong việc khống chế cục diện đàm phán, trong đó đưa ra
mức giá là một mắt xích rất quan trọng của sự thành bại.
61: Dùng thói quen tiêu dùng dẫn dắt khách hàng
M
ỗi khách hàng dù ít hay nhiều cũng sẽ có một số kiểu thói
quen tư duy chi phối quyết định của họ. Nhân viên bán hàng cần lợi
dụng thói quen này để dẫn dắt khách hàng đi đến kết quả mình mong
muốn.
Max là nhân viên bán hàng của một công ty thiết bị âm thanh.
Một ngày nọ, có khách hàng đến mua một bộ loa. Max bật thử cho vị
khách nọ nghe. Khách hàng trầm ngâm một lúc rồi nói: “Âm thanh
này nhất định thiếu thứ gì đó, âm thấp không đủ lực, lại còn có tạp
âm.”
Thấy khách hàng tỏ ra nghi ngờ, Max ngay lập tức dừng máy lại,
lấy đĩa ra xem xét rồi nói với khách hàng “Thẩm âm của ngài thật
tuyệt. Đây là chiếc đĩa lậu. Để chuẩn bị cho việc thử máy, chúng tôi đã
chuẩn bị hai chiếc đĩa để khách hàng có thể nhận rõ sự khác biệt.”
Sau đó, Max bật một chiếc đĩa khác và nói: “Ngài xem, lần này
chất lượng âm thanh đã tốt hơn rất nhiều.”
Khách hàng nghe Max giới thiệu thấy rất vừa lòng “Chiếc đĩa này
hiệu quả thật khác biệt.” Cuối cùng, ông ta đã quyết định mua bộ loa
kia.
Thói quen tư duy có thể ảnh hưởng đến xu hướng, mức độ và
phương thức của hành động. Nhân viên bán hàng có thể hỏi khách
hàng nhiều câu hỏi để lợi dụng thói quen tư duy của họ.
106
