hưởng của thói quen, khách mua hàng cũng không phải ngoại lệ. Do
vậy, bạn cần lợi dụng thật tốt thói quen tư duy của họ.
62: Kích thích hứng thú của khách hàng
N
gười bán hàng cũng có thể dựa vào tâm lý này để thuyết phục
khách, kéo gần khoảng cách giữa hai bên, tiến thêm một bước trong
con đường kinh doanh.
Từ khi Momofuku Ando đưa ra ý tưởng gói mỳ ăn liền đầu tiên
trên thế giới, mỳ ăn liền của Nhật đã muốn bước chân vào thị
trường Mỹ. Nhưng nó còn là một sản phẩm mới mẻ đối với thị
trường Mỹ nên khó được chấp nhận.
Tuy nhiên, sau khi nghiên cứu sở thích của người Mỹ, Ando phát
hiện nhu cầu của đa số người Mỹ là giảm cân. Món mỳ ăn liền với
hàm lượng calo thấp rất phù hợp với yêu cầu này. Ando đã làm sợi
mỳ ngắn lại để hợp với thói quen dùng dĩa của người Mỹ; làm nước
dùng có vị phù hợp với người Mỹ hơn; đồng thời tạo ra “mỳ cốc”
hơp với thói quen dùng bữa bằng cốc giấy. Nhờ sự đón đầu sở thích
khách hàng, món mỳ ăn liền của Nhật Bản đã bước vào thị trường
Mỹ và được đón nhận nồng nhiệt.
Chiến lược tận dụng sở thích khách hàng của Ando đã tạo ra
được thị trường mới. Chiến lược này cũng được áp dụng trong giao
tiếp. Các nhà tâm lý học nhận thấy sự tương đồng là nhân tố quan
trọng thu hút mọi người lại gần nhau. Nó bao gồm sự tương đồng về
tuổi tác, giới tính, địa vị xã hội, tình hình tài chính, trình độ văn hóa,
nghề nghiệp, sở thích, thái độ v.v…
Điểm chung giữa mọi người với nhau dễ khiến mối quan hệ của
họ trở nên hòa hảo. Nhân viên bán hàng và khách hàng cũng vậy. Nếu
hai bên không có tiếng nói chung, sẽ rất khó nói chuyện chứ chưa nói
tới chuyện hợp tác. Nếu người bán hàng có thể chủ động nắm bắt
được điểm tương đồng với khách hàng để cùng thảo luận về sở thích
của họ thì sẽ tạo được ấn tượng tốt giữa hai người, tạo đà cho thành
công trong giao dịch.
Bất cứ ai từng tiếp xúc với Tổng thống Roosevelt đều cảm nhận
được vốn hiểu biết uyên bác của ông. Rất đơn giản, bởi trước khi gặp
108
