ai đó, ông thường dành thời gian đọc và tìm hiểu về sở thích của
người đó.
Trong lĩnh vực bán hàng cũng vậy, người bán hàng xuất sắc nhất
định phải là một cuốn “Bách khoa toàn thư” sống. Nhân viên bán
hàng hiểu biết càng rộng càng có nhiều cơ hội để tìm ra điểm chung
với khách hàng, khiến hai bên đồng cảm và rút ngắn khoảng cách.
Cách giúp khơi gợi hứng thú của khách hàng rất đa dạng, nhưng
dù dùng phương pháp nào, bạn cũng vẫn phải thu hút được sự tập
trung, chú ý, tính tích cực trong việc lắng nghe của khách hàng, có
như vậy giao tiếp mới đem lại hiệu quả cao. Khi muốn bàn chuyện với
khách hàng, cần kích thích hứng thú chủ đề với khách, sau đó tìm ra
những điểm tương hợp giữa đôi bên.
Kinh nghiệm thực tế
Lồng ghép khéo léo những kỹ xảo vào cuộc nói chuyện để ảnh
hưởng tích cực đến tâm lý khách hàng. Những câu hỏi hợp lý tạo
nên ưu thế trong việc tiếp xúc gần hơn, gợi lên lòng hiếu kỳ của
khách hàng đồng thời tác động đến mong muốn lắng nghe của họ.
63: Khiến khách hàng không thể khước từ
C
ựu CEO của tập đoàn GE Jack Welch từng nói: “Những người
hoạt động trong lĩnh vực bán hàng luôn phải làm bạn với sự từ chối.
Những ai chiến thắng được sự từ chối sẽ là người bán hàng thành
công.” Trong quá trình bán hàng, từ lúc bắt đầu đến khi giới thiệu sản
phẩm và ký kết hợp đồng, lời từ chối luôn có nguy cơ ẩn nấp trong
từng tình tiết của vụ mua bán. Mục đích của việc bán hàng là biến từ
chối thành chấp nhận. Khi đối mặt với sự chối từ của khách hàng,
người bán hàng cần biết lý do khước từ để tìm ra phương pháp phá
vỡ cục diện, khiến khách hàng ưng thuận và chốt giao dịch thành
công.
Trên thực tế, với những khách hàng thường viện cớ, khả năng
giao dịch thành công khá cao. Nhân viên bán hàng chỉ cần nắm bắt
chuẩn đối tượng, khéo léo dẫn dắt, dùng sự nhiệt tình khó cự tuyệt
của bạn kèm với sự chân thành tuyệt đối để tác động đến khách hàng,
xoay chuyển thái độ từ chối của khách hàng. Trong giao dịch, khách
109
