64: Chú ý lắng nghe, nắm bắt nhu cầu mua sắm của
khách hàng
N
ếu khách hàng không có phản ứng tích cực đối với mọi sản
phẩm bạn đưa ra, bạn cần phải kiên trì thuyết phục, kích thích sự tò
mò và ham muốn mua sắm của họ. Nếu khách hàng đã nêu rõ ràng
yêu cầu, hãy thể hiện mình có thể đem đến cho họ sản phẩm hay dịch
vụ mà họ cần, khiến họ hài lòng.
Một công ty xe hơi của Mỹ cần một lô thảm trải. Bởi đây là một
đơn đặt hàng lớn, lợi nhuận cao nên rất nhiều nhà sản xuất đã ra
sức cạnh tranh khốc liệt nhằm nắm bắt được cơ hội này. Cuối cùng,
ba công ty với thực lực tương đương đã lọt vào vòng cuối, trong đó,
một công ty có đại diện là Harry, người làm việc rất nghiêm túc, cẩn
trọng và có kỹ năng giao tiếp nhanh nhạy. Trong cuộc họp, để gây
ấn tượng tốt cho công ty xe hơi nọ, đại diện của hai công ty còn lại
rất tích cực, hăng hái giới thiệu về các mẫu sản phẩm của công ty
họ. Đến lượt Harry, anh không nói gì, chỉ nhẹ nhàng cúi chào mọi
người, sau đó đưa một mẩu giấy cho người phụ trách công ty xe hơi
với nội dung: “Xin thứ lỗi, hôm nay tôi bị mất tiếng, không thể nói
chuyện, làm ảnh hưởng đến mọi người. Tôi đã gửi đến quý công ty
tài liệu của sản phẩm của bên chúng tôi. Tôi sẽ rất biết ơn nếu có vị
nào giúp tôi giới thiệu về chúng”.
Người phụ trách đọc xong quay lại xem tài liệu, đồng thời giới
thiệu cho mọi người về sản phẩm của Harry và những tài liệu liên
quan. Harry cuối cùng đã giành được hợp đồng. Tại sao vậy? Bởi
tài liệu của Harry đã thể hiện hết những ưu nhược điểm rất rõ ràng
của sản phẩm, được trình bày ngắn gọn và súc đích và quan trọng
nhất là nó được trình bày dựa trên ý hiểu của bên thứ 3 và đặc biệt
giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian.
Đối với nhân viên bán hàng, việc khiến khách hàng giao tiếp và
lắng nghe họ rất quan trọng. Khi đối phương chia sẻ thông tin hoặc
đề xuất yêu cầu, nhân viên bán hàng cần tập trung lắng nghe. Ghi lại
những lời quan trọng, chú ý việc giao lưu ánh mắt với đối phương.
Khéo léo dừng lời của khách khi muốn nhắc lại quan điểm của mình,
xác nhận với đối phương xem đúng hay sai. Một người lắng nghe tốt
cần có thái độ cẩn trọng, lắng nghe một cách tập trung, bổ sung thêm
khi cần. Những động tác thể hiện thái độ tiêu biểu nhất là gật đầu,
111
