càng e sợ, sẽ càng chuốc thêm phiền phức; chỉ có dũng cảm mới có
thể loại bỏ khó khăn để bước tới thành công. Quan hệ giữa người bán
và người mua phải được xây dựng trên tinh thần đôi bên cùng có lợi,
hướng đến sự phát triển lâu dài. Trong quá trình đàm phán, nhân
viên bán hàng cần thể hiện sự thấu hiểu và tôn trọng khách hàng mới
có thể khiến giao dịch sớm thành công.
Joe Girard là một trong những nhân viên bán hàng nổi danh tại
Mỹ. Một ngày nọ, một vị phụ nữ trung niên bước vào và nói muốn
mua một chiếc Ford màu trắng. Bà ấy còn nói, “Hôm nay là sinh
nhật tôi, tôi hy vọng mua được chiếc xe đó để tự tặng quà cho mình.”
“Chúc bà sinh nhật vui vẻ, thưa bà!” Girard mời vị khách hàng
nọ đi thăm quan gian triển lãm xe. Để khách hàng tự xem xe mẫu,
rồi ra ngoài, sau đó quay lại nói với bà, “Thưa bà, màu sắc bà thích
nhất là màu trắng nên tôi xin phép được giới thiệu mẫu xe mới của
chúng tôi, hy vọng bà sẽ thích. Liền lúc đó, một nữ nhân viên bước
vào, tay cầm bó hoa tặng cho vị khách nọ và nói: “Chúc bà sinh nhật
vui vẻ!” Vị khách rất kinh ngạc và cảm động. “Các anh thật chu đáo!”
Bà nghẹn ngào nói: “Tôi chưa từng gặp những nhân viên bán hàng
nào biết quan tâm tới khách hàng như tại đây. Thật ra tôi không
nhất định phải mua dòng xe Ford, chiếc Chevrolet của các anh cũng
rất được.” Sau đó, vị khách hàng nọ đã vui vẻ ký hợp đồng mua
chiếc xe tại cửa hàng của Joe Girard.
Trong bán hàng, chiến lược đánh vào cảm xúc được coi là điểm
khởi đầu cho giao dịch thành công. Ưu điểm của chúng là gia tăng
hiểu biết hai chiều thông qua những hoạt động tương tác giữa khách
hàng và người bán hàng.
Kinh nghiệm thực tế
Thái độ phục vụ chân thành, tận tâm sẽ khiến khách hàng cảm
động, làm tan chảy sự lạnh lùng ở họ. Hiện nay trên thị trường, các
sản phẩm đều có mẫu mã và chất lượng gần giống nhau, do đó, việc
phục vụ khách ngày càng trở nên quan trọng trong kinh doanh. Nó
trở thành vấn đề đầu tiên khiến khách hàng quan tâm khi so sánh về
sản phẩm. Việc cảm hóa được khách hàng, khiến họ coi trọng sản
phẩm phụ thuộc rất lớn vào việc bạn có mang đến cho họ thái độ
phục vụ chân thành hay không.
115
