68: Tấn công tâm lý sợ sai của khách hàng
V
ới tư cách người bán hàng, bạn cần phải đặt mình vào địa vị
khách, nghĩ cho họ, từ đó kích thích nhu cầu mua sắm để mang lại
hiệu quả cao nhất.
Chúng ta thường nói “Khi có thì không biết trân trọng, mất đi rồi
mới thấy nó quý giá.” Đó chính là cảm giác của sự thiếu hụt. Khi cơ
hội để đạt được thứ gì đó càng ít thì giá trị của nó càng được hiện rõ.
Một nhà tâm lý học đã chọn 5 người tham gia vào một thử
nghiệm của mình và trực tiếp trò chuyện với từng người. Trong quá
trình nói chuyện, chuyên gia tâm lý còn sắp xếp người khác gọi điện
cho người tham gia thử nghiệm. Kết quả cho thấy, tuy người tham
gia thí nghiệm không biết người gọi điện cho mình là ai, nhưng vẫn
ngắt quãng cuộc trò chuyện với nhà tâm lý học để trả lời điện thoại.
Cho dù cuộc điện thoại không quan trọng, nội dung đàm thoại không
đặc biệt như câu chuyện với nhà tâm lý, nhưng nếu có điện thoại
đến, họ vẫn tiếp tục nhận.
Cuộc điện thoại rõ ràng có sức hấp dẫn hơn so với cuộc trò
chuyện của nhà tâm lý học, bởi theo tâm lý chung, nếu không nhận
điện thoại, họ sẽ không còn cơ hội biết ngay ai là người gọi cho
mình.
Thí nghiệm này cho thấy, khả năng đánh mất một thứ gì đó sẽ có
ảnh hưởng khá lớn đến hành vi của chúng ta. Do vậy, nếu muốn đối
phương tiếp nhận một ý kiến hay làm theo yêu cầu của bạn, hãy cảnh
báo anh ta về thiệt hại nếu không nghe theo; điều này cũng có ích
trong thuyết phục. Khi người bán sử dụng chiến lược “số lượng có
hạn”, ví dụ, “những sản phẩm này của chúng tôi số lượng có hạn và
đang rất được chú ý,” sẽ giúp thúc đẩy quá trình mua sắm của khách.
Khi nhân viên phát hiện thấy khách hàng có hứng thú với sản
phẩm, đừng quên nhắc nhở họ rằng, “Đây là sản phẩm mới của công
ty chúng tôi, và bộ này cũng là bộ cuối cùng đấy ạ. Nếu lần này quý
khách không mua thì chắc chắn chị sẽ tiếc đấy ạ.” Cơ hội sở hữu sản
phẩm càng ít, tầm quan trọng của nó đối với khách hàng càng được
đẩy lên cao.
116
