của một trong những công ty than đá vùng Trung Tây nước Mỹ chỉ
có hứng thú với công trái. Wade quyết định nghĩ cách thuyết phục vị
khách hàng tiềm năng béo bở này đầu tư vào cổ phiếu.
Khi gọi điện mời vị khách đầu tư vào cổ phiếu, Wade nhận được
lời từ chối. Thay vì nài nỉ và lôi kéo khách hàng, anh khéo léo bày tỏ
việc từ bỏ ý định hợp tác với vị khách hàng nọ.
Thái độ của Wade nằm ngoài sức tưởng tượng của ông ta, “Anh
Wade, anh đúng là một người thẳng thắn và thật thú vị.” Vị khách
cười khoái chí, khiến không khí buổi nói chuyện giữa hai người cũng
trở nên thoải mái hơn. Sau khi trò chuyện, Wade biết ông đang
muốn thành lập một công ty bảo hiểm nhưng lại chưa nắm rõ về thị
trường này. Anh liền lập tức nắm lấy cơ hội bày tỏ ý muốn giúp đỡ.
Sau đó, Wade đã tìm kiếm mọi nguồn tin và biết được một công ty
bảo hiểm đang chào bán cổ phiếu giảm 50% so với giá thị trường.
Tuy nhiên, theo kết quả điều tra toàn diện về công ty bảo hiểm
này cho thấy nó không phù hợp với yêu cầu của vị khách nọ do ông
ta chỉ muốn đầu tư vào công ty tư nhân thay vì thu mua cổ phiếu.
Việc này gây khó khăn cho Wade. Anh buộc phải chọn hoặc từ bỏ
những nỗ lực đã bỏ ra, hoặc tiếp tục thuyết phục vị khách nọ. Đương
nhiên, người không chịu thua cuộc như Wade đã chọn cách thứ hai
và nỗ lực đưa ra kế hoạch hoàn hảo. Wade gửi một lá thư đến vị
khách hàng nọ, phân tích những bất cập của việc thành lập một công
ty bảo hiểm, những ưu điểm của việc mua lại công ty mà anh đề
xuất. Từ đó dần thuyết phục vị khách hàng khó tính này.
Từ ví dụ trên chúng ta có thể thấy, dù biết khách hàng tiềm năng
không hứng thú đầu tư cổ phiếu, nhưng Wade vẫn cố gắng bởi không
muốn mất đi vị khách quan trọng. Anh bắt đầu kiếm tìm cơ hội, tự
tạo thời cơ. Cuối cùng, nhờ sự dẫn dắt khéo léo, anh đã khiến vị
khách nọ ưng thuận.
Từ câu chuyện của Wade, chúng ta nhận ra một điều: Để trở
thành bạn bè của khách hàng cần một thái độ chân thành và sự tin
tưởng từ hai phía. Các nhà tâm lý học đã chỉ ra rằng, nếu có sự tin
tưởng lẫn nhau, luôn đặt mình vào vị trí của người khác, suy nghĩ dựa
trên vị trí của đối phương, thì mối quan hệ bạn bè sẽ được thiết lập.
Từ đó, họ không chỉ gặt hái được thành công, mà còn giúp làm tiêu
tan đi áp lực đến từ khách hàng.
18
