Đối với người bán hàng, khách hàng là nhân tố tạo ra thị trường
cho họ. Sản phẩm của một doanh nghiệp chỉ khi đón được ý khách
hàng mới có thể phù hợp với thị trường. Vì vậy, người bán hàng có
thể dựa vào tâm lý khách mua, khéo léo thúc đẩy họ mua sắm.
Các nhân viên bán hàng cần lưu ý không nên thao thao bất tuyệt
giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng mà phải để họ có thời gian
chia sẻ quan điểm của mình, thể hiện sự tôn trọng tối thiểu đối với
khách hàng, khiến đối phương cảm nhận được sự hài lòng, từ đó nảy
sinh cảm tình đối với nhân viên bán hàng khiến giao dịch cũng dễ
dàng thành công hơn. Để trở thành một người bán hàng tiêu chuẩn,
bạn cần phải hiểu được rằng khách hàng là thượng đế cho dù đứng
nhìn từ góc độ giá trị hay sự sinh tồn của thị trường và doanh nghiệp.
Nếu muốn khách hàng chi tiền cho sản phẩm của bạn, trước tiên hãy
tìm cách giành được sự hài lòng của họ.
Đối lập với khát khao được coi trọng chính là nỗi sợ bị coi khinh.
Người bán hàng có thể dùng chiến lược kích thích để đạt được hiệu
quả, tùy cơ ứng biến để “công kích” lòng tự tôn của khách hàng, dẫn
dắt lòng tự trọng của họ, khiến họ dằn lòng không đặng mà phải mua
hàng của bạn, để thể hiện bản thân không phải là người dễ bị xem
thường.
Một nhân viên bán hàng thông minh khi đối diện với khách hàng
như vậy cần cố ý giới thiệu đến họ những sản phẩm có giá thấp trước,
“Thưa ngài, món hàng này giá rẻ nhất, và rất thực tế”. Tâm lý luôn
mong nhận được sự coi trọng không được thỏa mãn, họ sẽ xem đến
những sản phẩm với giá cao hơn để khẳng định vị thế của mình trong
mắt nhân viên. Khi đó, nếu nhân viên thêm vào vài câu tán thưởng
“Ngài thật có gu”, “Cái này hợp với ngài nhất đấy ạ!”, khách hàng sẽ
càng hân hoan chi tiền, hơn nữa họ còn có thể quay lại mua hàng của
bạn trong lần kế tiếp.
Khi khách hàng bắt bẻ hoặc vặn vẹo, không phải do họ không
muốn mua hàng mà bởi họ chưa thỏa mãn tính “Thượng Đế” trong
mình. Bạn cần có nhận thức rõ ràng về sản phầm của mình, xem xem
sản phẩm có điểm nào chưa được. Nếu yêu cầu của khách hợp tình
hợp lý, hãy cân nhắc làm theo. Nếu không hãy sử dụng một vài nghệ
thuật bán hàng để ứng phó như sau:
1. Nghe hết câu hỏi của khách: Khi khách đưa ra vấn đề, bạn nhất
42
