định phải chăm chú lắng nghe, ghi lại những điểm chính và lắng nghe
đến hết lời nhận xét của khách hàng. Chỉ có như vậy, khách mới cảm
nhận được sự tôn trọng bạn dành cho họ. Tiếp đó bạn khéo léo từ
chối, khách hàng cũng sẽ không cảm thấy bạn miễn cưỡng mà là thật
sự bạn không thể nhượng bộ.
2. Phủ định khách hàng với thái độ khiêm tốn nhã nhặn: Người
bán hàng cần phải luôn tôn trọng khách. Dùng thái độ khiêm nhường
và lễ độ đối xử với khách để họ không chỉ thấy bạn là chuyên gia bán
hàng mà còn là một người có giáo dục. Có như vậy họ mới sẵn lòng
giao dịch cùng bạn, chấp nhận những ý kiến bạn đưa ra dễ dàng hơn.
Kinh nghiệm thực tế
Coi khách hàng là Thượng đế đồng nghĩa với việc làm theo
những nguyên tắc của khách hàng, đạt được lợi nhuận dựa trên cơ
sở đó. Nhân viên bán hàng cần phải quan tâm đến khách hàng mà
còn cần phục vụ chăm sóc họ thật chu đáo kể cả trước, trong và sau
bán hàng.
22: Khi khách hàng cảnh giác với người bán
K
hi muốn thuyết phục đối phương nhưng thái độ của họ trở nên
thận trọng, bạn phải hiểu rằng họ đã nảy sinh tâm lý cảnh giác với
bạn. Bạn khó tránh khỏi tâm lý đề phòng của đối phương trong lần
đầu gặp gỡ. Nhưng đôi khi những người đã quen biết nhau rồi cũng
có biểu hiện như vậy. Khi phát hiện ra bạn có mục đích khác, họ sẽ tự
dưng nảy sinh tâm lý đề phòng. Bạn sẽ không dễ thấy được biểu lộ về
cảm xúc của người đối diện, không biết thái độ người đó ra sao nên
khó có thể tìm được một đối sách đúng đắn.
Trong quá trình bán hàng, bạn cần phải nhận thấy và phá vỡ bức
tường mà khách hàng xây nên để ngăn cách giữa bạn và họ để sớm
đạt được giao dịch thành công. Do đó, trước khi thuyết phục khách,
bạn cần phải quan sát kỹ lưỡng hành động cũng như lời nói của họ để
phán đoán sự tồn tại của tâm lý phòng ngừa.
Thông thường, những người có tâm lý đề phòng không thích bộc
lộ nội tâm, nên khi chào hỏi hay nói chuyện, họ thường tỏ ra rất lạnh
lùng. Nhưng họ không thực lòng coi khinh bạn, chỉ là vì quá cảnh giác
43
