nhuận lớn không mang lại sự tin tưởng của khách hàng hay giúp
doanh nghiệp phát triển vững mạnh.
Công ty Warfarin của Mỹ có hệ thống cửa hàng ngầm rất độc
đáo, bán đồ gia dụng “tự động giảm giá”. Công ty đạt hơn 30.000
lượt khách hàng mỗi năm với hơn 3 tỷ đô-la doanh thu. Nếu tính
trên diện tích đất sử dụng, mỗi mét vuông đất một năm giúp họ kiếm
được 11.800 đô-la, định mức được coi là cao nhất thế giới.
Hệ thống cửa hàng đạt doanh thu lớn như vậy nhờ luôn tự động
giảm giá theo thời gian. Ví dụ, giá một đôi giày nữ được thể hiện
theo cơ chế giảm giá: “Ngày 14/12: 5 đô-la; 27/12: 3,75 đô-la (giảm
25%); 3/1: 2,5 đô-la (giảm 50%); 9/1: 1,25 đô-la (giảm 75%); ngày
15/1: tặng làm quà từ thiện.”
Nhờ chiến lược bán hàng lãi ít giúp đẩy mạnh tiêu thụ, cửa hàng
đã đánh trúng vào tâm lý ưa chuộng ưu đãi của khách hàng, nhờ vậy
mà đạt được một lượng khách hàng lớn. Doanh thu lớn đã đem lại lợi
nhuận không nhỏ cho cửa hàng. Nhiều khách hàng thấy kiểu bán
hàng “nóng” như thế này thường rất sợ mất cơ hội nên trước khi
giảm giá 80%, các sản phẩm của cửa hàng đều hết hàng.
Tuy phần lớn khách hàng đều muốn chọn mua những sản phẩm
có giá thành rẻ. Nhưng chi phí mua sắm thay đổi theo tâm lý tiêu
dùng khiến doanh nghiệp phải tùy lúc thực hiện “giá thấp ưu đãi” hay
chuyển sang “giá hỗ trợ cho khách hàng”.
Vài năm trở lại đây tại một số thị trường ở các nước phát triển,
việc mua sắm của khách hàng đã có xu hướng cao cấp hóa; chất lượng
sản phẩm và giá cả càng cao lại càng đắt hàng. Ví như mặt hàng quần
bò trứ danh Levis có giá 15 đô-la/chiếc. Công ty Binney muốn cạnh
tranh cùng Levis Strauss nên niêm yết giá 30 đô-la/chiếc, đồng thời
tiến hành thành công quảng cáo tuyên truyền, nâng cao danh tiếng
cho sản phẩm. Thậm chí còn được khách hàng ưa chuộng hơn những
mặt hàng giá rẻ khác. Năm 1983, CEO của Levis đã phải thốt lên:
“Binney đã chiếm mất một nửa thị trường quần bò nước Mỹ.”
Để khách hàng ủng hộ về giá cả, đã có một cửa hàng 99 xu bán
hàng tự chọn rất độc đáo, quy mô nhỏ với các mặt hàng từ đồ tạp hóa,
đồ dùng trong bếp, hàng kim khí nhỏ đến các loại thuốc… Tất cả các
mặt hàng hóa trong cửa hàng đều có giá 99 xu... Mức giá 99 xu có tác
45
