động rất lớn đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng như:
1. Có tác động đến quyết định giá cả của khách hàng. Khiến người
mua cảm thấy người bán nghiêm túc trong việc đưa ra giá rất hợp lý,
mang lại cảm giác tin tưởng cho khách hàng.
2. Ảnh hưởng về giá rẻ đến khách hàng: 99 xu dù chỉ kém 1 đô-la
một xu nhưng lại khiến khách hàng có cảm giác “giá rẻ vì chưa đến 1
đô-la”.
Một vài nhà tâm lý học kinh tế đã điều tra về một số cách định giá
tối ưu. Theo thống kê, tại Mỹ, giá từ 5 đô-la trở xuống với số đơn vị lẻ
là 9 sẽ được khách hàng ưa thích nhất, nếu 5 đô-la trở lên với số lẻ là
95 sẽ đắt hàng nhất.
Người bán lẻ ở Trung Quốc cũng chọn giá bán không chẵn để phù
hợp với tâm lý của người tiêu dùng. Có những đất nước còn có “cách
định giá hợp ý”. Người Hồng Kông rất thích số 8, bởi trong tiếng
Trung, số “8” có cách đọc giống “phát”, mang đến cho người mua cảm
giác phát đạt, nên giá sản phẩm thường kết thúc bằng số 8. Ở một số
vùng hoặc nhóm đối tượng tiêu dùng, do phong tục tập quán hay lý
do nào đó có thể kiêng kị một vài con số. Tiêu biểu nhất là số “4” do
đồng âm với “tử”(chết); hay số “13” cũng không được hoan nghênh
tại một vài quốc gia, bởi thường được cho là liên quan đến vận rủi và
những điều không may. Vậy nên khi định giá, chúng ta cần phải chú ý
đến những điểm này, đừng để giá cả là nguyên nhân khiến khách
hàng lùi bước.
Ngược lại, có nhiều cửa hàng vì mong muốn mở rộng tiêu thụ,
tăng tốc độ quay vòng tiền mà sử dụng chiến lược giá thấp. Nhưng giá
thấp đến mức phi lý có khi lại không tạo ấn tượng tốt với khách hàng,
ảnh hưởng đến sự tự tin đánh giá về sản phẩm, do đó phương pháp
này cũng có những rủi ro nhất định. Khi áp dụng chính sách giảm giá
cần minh bạch với khách hàng về nguyên nhân và những điều kiện
giảm giá, đồng thời cần có phương án đảm bảo doanh thu và lợi
nhuận tổng thể.
Kinh nghiệm thực tế
Giá cả có ảnh hưởng mạnh mẽ đến vị thế trên thị trường, đến
hình tượng của người bán và tác động đến hoạt động cạnh tranh
46
