nhân viên bán hàng. Họ cho rằng những thông tin mà người bán
hàng cung cấp cho mình có phần thái quá so với thực tế và chất lượng
sản phẩm. Trong quá trình trao đổi cùng người bán hàng, khách hàng
thường không quan tâm đến lời người bán, thậm chí còn mang tâm lý
phản đối tranh luận với nhân viên bán hàng.
Vậy làm thể nào để loại bỏ sự lo ngại ở khách hàng một cách
nhanh nhất là việc làm rất quan trọng đối với người bán để sớm
mang lại thành công cho mình và công ty.
Khách nảy sinh lo ngại có thể là từng bị lừa hoặc hàng hóa mua về
không thỏa mãn được kỳ vọng của họ, hay được nghe nhìn từ các
phương tiện truyền thông về những vụ việc bị thiệt hại do hám lợi.
Vậy nên khó tránh được việc họ có khúc mắc với người bán hàng, đặc
biệt là những nhân viên tiếp thị tận nhà.
Một nhân viên bán hàng xuất sắc từng nói “Hãy thuyết phục trái
tim thay vì lý trí của khách hàng.” Điều này cho thấy cần phải chạm
vào tình cảm của người mua, làm nảy sinh trong họ mong muốn mua
sắm.
Xã hội hiện nay ngày càng nhiều những kẻ lừa gạt. Chúng có cách
tiếp thị sản phẩm mô phỏng theo những nhân viên bán hàng, do đó
khách hàng cho rằng nhân viên bán hàng rất có thể sắp lừa đảo mình,
dẫn đến việc bài xích họ thậm chí ngay từ trong tiềm thức. Khách
hàng rất dễ có tâm lý “vơ đũa cả nắm”, cho rằng nhân viên bán hàng
đều là những kẻ lừa đảo.
Xét dưới góc độ tâm lý, thì khách hàng sợ bị lừa nên đã cố gắng
ép giá để bảo vệ lợi ích của mình. Một trong những nguyên nhân của
tâm lý trên là do hoạt động thúc đẩy tiêu thụ hơi quá đà của các công
ty cung cấp sản phẩm, ví dụ một sản phẩm có giá 10 đô-la có thể giảm
xuống chỉ còn hơn 2 đô-la, hoặc đột ngột giảm giá 20% vì những lý do
thiếu tính thuyết phục. Lúc đó khách hàng sẽ thắc mắc về việc giảm
giá này cũng như đặt dấu chấm hỏi về chất lượng sản phẩm. Một khi
khách hàng nảy sinh tâm lý đó, giá bán của bạn càng thấp, khách sẽ
càng nghi ngờ.
Khách hàng luôn mong muốn sở hữu một sản phẩm có chất
lượng với giá cả phải chăng. Nếu khách vừa mua hàng của bạn và tình
cờ biết được rằng mình mua “hớ” do giá của đối thủ cạnh tranh rẻ
48
