hơn rất nhiều so với sản phẩm của bạn thì họ sẽ nảy sinh nghi ngờ.
Khi gặp phải tình huống này, người bán hàng không nên vội vã
biện minh, thay vào đó, cần tìm ra điểm khiến họ không hài lòng, đưa
ra cách giải thích phù hợp nhằm loại bỏ trở ngại về tâm lý, biến khách
hàng thành bạn, từ đó giao dịch mới thành công.
Những khách hàng này thường vẫn muốn mua sản phẩm, nhưng
vẫn hy vọng bạn hạ giá thấp nhất có thể do họ mang trong mình tâm
lý lo lắng bị mua hớ và bị lừa như những lần khác. Khi gặp những
khách hàng này, hãy khiến họ hiểu rằng không có sản phẩm nào
chiếm ưu thế trên mọi phương diện, cho họ thấy sản phẩm của bạn
tốt ở điểm nào, và dần dần xoa dịu lo lắng của khách. Nếu có bất kỳ
hoạt động ưu đãi nào, bạn cần nói trước với khách hàng, đề cao lợi
ích của đối phương và khiến họ cảm thấy mình đang được lợi thay vì
bị lừa.
Cũng có một số khách hàng lo lắng về chất lượng sản phẩm,
không có đủ tự tin về tính năng của hàng hóa. Khi đó đừng ngại ngần
nói với khách những ưu khuyết điểm của mình thay vì để khách hàng
tự tìm ra. Nhờ đó, khách hàng sẽ có cái nhìn khác về bạn, họ sẽ tin
tưởng bạn hơn thể hiện qua việc không che giấu khuyết điểm của sản
phẩm, và sẵn sàng trao đổi cởi mở với bạn hơn.
Trong quá trình bán hàng, người bán cần nỗ lực hết mình để loại
bỏ mối nghi ngờ của khách hàng, giúp họ thấy quyết định của mình
vô cùng đúng đắn. Đầu tiên cần bảo đảm với khách hàng rằng quyết
định mua hàng của họ rất sáng suốt. Ngoài ra, lựa chọn sản phẩm của
bạn sẽ đem lại ích lợi tối ưu về lợi nhuận, cũng như giá cả cho họ.
Sự nghi ngờ của khách hàng là một vấn đề nan giải, nếu không
giải quyết cụ thể sẽ gây trở ngại nghiêm trọng cho giao dịch giữa hai
bên. Người bán hàng nên tìm cách phá vỡ cục diện bị động này, khéo
léo hóa giải những nghi ngại của khách để họ yên tâm mua những sản
phẩm mình cần.
Kinh nghiệm thực tế
Mặc cả là hành động thường gặp trong quá trình mua bán do
tâm lý sợ bị lừa. Bạn cần nắm rõ tâm lý này của khách hàng, làm
quen với nó để tìm ra phương pháp ứng phó thích hợp.
49
