26: Tâm lý đám đông của khách hàng
T
âm lý đám đông là một hiện tượng tâm lý và hành vi khá phổ
biến hay còn được gọi là tâm lý “theo đuôi”, tâm lý “theo trào lưu”.
Trong tiêu dùng, tâm lý đám đông cũng rất phổ biến. Các nhân viên
bán hàng ít nhiều có thể tận dụng tâm lý này cho hoạt động bán hàng
của mình. Người bán có thể thu hút khách hàng bằng cách tạo không
khí náo nhiệt, lôi kéo càng nhiều người tham gia càng tốt. Ví dụ, nhân
viên bán thường nói với khách hàng “Rất nhiều khách hàng sử dụng
mặt hàng này và có phản hồi chất lượng rất tốt.” “Trong khu này, rất
nhiều bác gái như bác dùng sản phẩm này đấy ạ”. Những lời như vậy
đã khéo léo tận dụng tâm lý đám đông, tạo điểm tin tưởng cho khách
hàng đồng thời bảo đảm sự an toàn về sản phẩm của mình.
Nhiều khách hàng cũng sẽ chủ động hỏi “Có nhiều người hay mua
những sản phẩm này không?” Ngầm ám chỉ rằng nếu có nhiều người
mua thì họ sẽ xem xét. Đây chính là một biểu hiện của tâm lý đám
đông.
Việc lợi dụng tâm lý đám đông của người tiêu dùng còn được gọi
là “mẹo bán xếp hàng”. Ví dụ, nếu trước một cửa tiệm là hàng dài
người đang xếp hàng, mọi người đi qua sẽ nảy sinh tâm lý tò mò và
nhanh chóng tham gia vào dòng người đó. Họ tin vào những người
“cùng chiến tuyến” với mình thay vì tin vào người bán hàng. Đó là lý
do các nhân viên bán hàng nên lợi dụng tâm lý đó để tác động đến
khách hàng, khiến họ tiếp nhận sản phẩm và giới thiệu nó đến mọi
người.
Ví dụ, Isekichi Ikawa, một doanh nhân Nhật Bản chuyên kinh
doanh tã lót cho trẻ em, có doanh thu lên đến 7 tỷ yên với tốc độ tăng
trưởng 20%.
Khi mới khởi nghiệp, ông kinh doanh những đồ dùng hàng ngày
như áo mưa, mũ bơi và áo mưa choàng, tã giấy… Nhưng do lĩnh
vực kinh doanh của công ty quá rộng lớn, các sản phẩm không có gì
đặc sắc, lượng tiêu thụ kém ổn định nên công ty ông từng phải đối
mặt với nguy cơ đóng cửa. Nhờ một bản khảo sát dân số, Isekichi
phát hiện ra mỗi năm có 2.5 triệu trẻ sơ sinh tại Nhật Bản do vậy
lượng tã tiêu thụ sẽ rất lớn. Đó là lý do ông quyết định chỉ tập trung
vào việc sản xuất tã giấy.
50
