có tâm lý ưa được lợi, nhưng cũng không thiếu người có tâm lý hoàn
toàn ngược lại. Là một nhân viên bán hàng tinh anh, bạn cần tận
dụng hiệu quả cả hai kiểu tâm lý này, thu hút khách hàng bằng cách
tặng quà, chiết khấu để gây thiện cảm và nâng cao mối quan hệ.
Hàng tốt giá rẻ luôn là mục tiêu mà khách hàng hướng tới. Bởi
với cùng một số tiền nhưng có thể mua được nhiều đồ sẽ tạo nên cảm
giác vui vẻ và thoải mái cho khách hàng. Ngoài ra, phần lớn khách
đều so sánh ưu đãi của bạn và đối thủ cạnh tranh. Nếu không đưa ra
chương trình khuyến mãi, bạn sẽ đẩy họ đến với các đối thủ khác. Vì
thế ngoài việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm, các nhân viên bán
hàng còn phải quan sát để làm thỏa mãn tâm lý thích được ưu đãi của
khách hàng.
Nhưng ưu đãi chẳng qua chỉ là một thủ thuật kinh doanh thay vì
một chiến lược lâu dài. Nếu thường xuyên giảm giá, hạ giá hay chiết
khấu ưu đãi, khách hàng sẽ đặt dấu chấm hỏi về chất lượng sản phẩm
của bạn. Nếu khách có ý kiến về điều đó, đừng trực tiếp bác bỏ lời chỉ
trích của họ mà cần nhìn thẳng vào khuyết điểm của sản phẩm, dùng
những điểm mạnh khác của sản phẩm để bù đắp cho thiếu sót đó.
Như vậy khách hàng mới cảm thấy thoải mái, đồng thời gia tăng tốc
độ mua hàng.
Kinh nghiệm thực tế
Người bán hàng phải tìm cách khiến khách hàng cảm thấy mình
đã mua được sản phẩm chất lượng và có giá trị với giá cả phải
chăng nếu không nói là “rẻ”. Các hoạt động ưu đãi khiến khách hàng
cảm thấy họ đã đạt được lợi ích thực sự của giao dịch mua bán,
đồng thời nhờ đó, cảm thấy mình được trân trọng hơn trong mắt
người bán thông qua hành động “tri ân” này.
28: Tâm lý đối nghịch của khách hàng
T
heo quan sát, chúng ta nhận thấy rằng các nhân viên bán hàng
càng cố gắng giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, họ càng nảy sinh
mâu thuẫn và từ chối quyết liệt. Ví dụ, khách hàng đang rất hứng thú
với một sản phẩm nào đó và muốn tận tay kiểm chứng chất lượng sản
phẩm nhưng người bán hàng lại nói rằng “Xin lỗi quý khách, sản
phẩm này không thử được ạ!” Khách hàng đó sẽ cảm thấy không hài
52
