Không lâu sau, anh đến gặp một nhân viên bán hàng của một
hãng khác nhưng lần này với tâm thế đề phòng hơn. Tuy nhiên,
hoàn toàn trái ngược với suy nghĩ của Edward, anh này nói “Tôi
thấy chiếc xe cũ của anh cũng không tồi. Ít nhất còn dùng được thêm
một năm nữa. Nếu bây giờ thay xe cũng hơi phí. Tôi nghĩ anh nên
đợi một thời gian nữa.” Nói rồi anh ta đưa một tấm danh thiếp cho
Edward.
Lúc này, sự đề phòng trước đó và tâm lý đối nghịch của Edward
dần biến mất và một tuần sau Edward gọi điện cho người bán hàng
nọ để đặt một chiếc xe mới.
Tâm lý phản kháng có thể khiến khách hàng từ chối mua sản
phẩm của bạn nhưng cũng có thể thúc đẩy họ mua hàng. Ở ví dụ trên,
chính việc bài trừ tâm lý phản kháng của khách hàng đã khiến họ chủ
động mua sản phẩm. Do đó trong quá trình giới thiệu sản phẩm cho
khách hàng, cần tránh khơi gợi nên trạng thái phản đối của khách
hàng đồng thời kích thích tâm lý đối nghịch của họ để mở đường cho
sự hiếu kỳ dẫn lối đến mong muốn mua sắm mãnh liệt của khách
hàng. Và với hai phương diện đó, bạn có thể tác động đến tính tích
cực và ham muốn mua sắm của khách hàng, thúc đẩy việc bán hàng
của bạn đi tới thành công.
Kinh nghiệm thực tế
Khi những nhu cầu tâm lý của khách hàng không được đáp ứng,
họ càng mong muốn sở hữu hơn. Bởi bản năng tò mò của con người
rất mạnh mẽ, những thứ họ khó đạt được, họ càng muốn nắm giữ;
những chuyện càng được giấu kín, họ càng muốn biết. Người bán
càng nói sản phẩm của mình tốt bao nhiêu, khách hàng càng cho
mình đang bị lừa bấy nhiêu; người bán càng nhiệt tình, khách hàng
lại càng thấy giả tạo. Đó là lý do những người bán hàng nên biết
cách “tiến-lui” phù hợp để “lợi dụng” được tâm lý đối nghịch của
khách hàng.
29: Tâm lý muốn được quan tâm của khách hàng
K
hi khách hàng từ chối hợp tác, thì cách khéo léo nhất để giữ
chân họ không phải là “lợi nhuận” mà là sự chân thành, lòng nhiệt
tình và nhẫn nại để khiến họ cảm động. Bởi “tiền cạn thì tình cũng
54
