nên đã dùng ngôn từ lạnh nhạt, khiến người khác cảm thấy họ có thái
độ hời hợt.
Để che giấu tâm lý cảnh giác, ngôn ngữ của họ càng trở nên
không rõ ràng. Khi nói chuyện, họ thường thêm vào vài câu nói mơ
hồ như “nói thì như thế...”, “dù sao đi nữa..”, “tuy thế…nhưng mà…”,
khiến người khác khó nhận biết được ý thực của họ. Nếu đối phương
dùng nhiều những loại câu này, liên tiếp lặp lại, cẩn trọng chọn lựa
từng câu từng chữ, tốc độ nói chậm thì sự cảnh giác của người đó đã
lên đến cao độ.
Thông thường, với những người lần đầu gặp mặt, ít nhiều ta cũng
sẽ có chút tâm lý cảnh giác. Bởi ta chú trọng đến sự hiểu biết với đối
phương nên mới ngờ vực, chỉ đến khi hai bên thấy có điểm tương
hợp thì sự cảnh giác đó tự khắc sẽ biến mất. Nhưng nếu hai bên
không phối hợp ăn ý thì tình hình lại hoàn toàn trái ngược. Sự cảnh
giác sẽ không biến mất mà còn tăng thêm. Để vượt qua trở ngại tâm
lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thuyết phục, cần phải thấu hiểu
tâm lý đối phương và thu hút được cảm tình của họ với bạn.
Kinh nghiệm thực tế
Một nhân viên bán hàng phải biết chừng mực khi tỏ ra yếu thế
hay khen nịnh khách hàng, bởi hành động quá mức sẽ khiến khách
hoài nghi về động cơ của bạn mà đề cao cảnh giác, gây nên trở ngại
về giao tiếp.
Hãy làm dịu đi bầu không khí thương thảo với khách hàng cho
dù có bất kỳ vấn đề gì xảy ra thay vì tỏ thái độ phẫn nộ và đột ngột
kết thúc cuộc đàm phán.
23: Định giá sản phẩm tùy theo nhóm khách hàng
T
hông thường, việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào thị trường
khách hàng mà nó cung cấp. Giá cả cũng phụ thuộc vào tình hình
doanh nghiệp cũng như những đặc trưng của sản phẩm. Ví dụ, một
mặt hàng cao cấp có lượng khách ổn định luôn dựa vào lợi thế trên
thị trường và chất lượng phục vụ để đưa ra sách lược giá cả tương
đương. Nhưng dù vậy, các doanh nghiệp cũng không nên tham những
món lợi kếch sù, lấy lợi nhuận làm tôn chỉ. Bởi việc chạy theo lợi
44
