37: Nắm bắt tính cách khách hàng qua cách ăn
N
hân viên bán hàng có rất nhiều cơ hội ăn với khách hàng. Một
người bán hàng thông minh sẽ không chỉ khiến mỗi bữa ăn trở nên
vui vẻ mà còn từ đó quan sát khẩu vị và sở thích của khách hàng
nhằm phán đoán ra tính cách của họ. Việc đó có thể giúp quá trình
trao đổi công việc của họ đi theo hướng có lợi. Nhân viên bán hàng
phải là người nhạy cảm, có khả năng phát hiện từ những gì khách
hàng thích ăn để quan sát tính cách của họ, từ đó thấu hiểu thế giới
nội tâm của khách hàng với mục đích giữ gìn mối quan hệ lâu dài.
Mike là nhân viên bán bảo hiểm xuất sắc của một công ty bảo
hiểm nhân thọ. Anh luôn đạt được những thành công vượt trội nhờ
khả năng quan sát khách hàng từ những động thái nhỏ nhất. Trong
một lần dùng bữa cùng một vị khách quan trọng, anh thấy vị khách
ăn rất chậm rãi, thể hiện là một người điềm đạm và nhã nhặn trọng
lễ nghi. Nhờ đó, Mike đưa ra sách lược bán hàng của mình. Trước
tiên, anh không vội vàng vào vấn đề chính, thay vào đó, anh tạo ấn
tượng tốt với khách hàng bằng cử chỉ và thái độ lịch thiệp, nho nhã.
Sau đó, trong quá trình trao đổi về công việc, anh đưa ra những ví
dụ xác thực và các con số cụ thể để chứng minh chất lượng và lợi thế
của sản phẩm mà anh cung cấp với giọng điệu rất trung thực. Quả
nhiên vị khách hàng nọ rất hài lòng: “Anh rất thành thực, không
giống như những người bán hàng khác, lúc nào cũng khoác lác,
khiến người khác khó chịu. Tôi sẽ chọn một loại bảo hiểm của anh,
anh thử tư vấn giúp tôi loại phù hợp nhất xem nào.”
Tuy nhiên, cách ăn của mỗi người còn tùy thuộc vào vùng miền,
khẩu vị riêng. Do đó, nhân viên bán hàng có thể dựa vào khẩu vị của
khách hàng để phán đoán tính cách:
1. Những người thích ăn cơm: là người cẩn trọng trầm ổn, buồn
vui không để lộ ra mặt. Họ thường hay tính toán tỉ mỉ, có sự nhẫn nại,
biết tự tìm niềm vui, tránh tối đa phiền phức, đối đãi với mọi người
khá khéo léo, không thích giúp đỡ người khác. Khi tiếp đãi những
khách hàng này, nhân viên bán hàng cần tận tâm và giới thiệu những
sản phẩm tầm trung.
2. Những khách hàng thích ăn các loại đồ làm từ bột mỳ: thường
có tính cách nhiệt tình cởi mở, hoạt ngôn, thích khoe khoang, dễ xúc
69
