mà họ hiểu rõ, do vậy bạn có thể cố gắng dẫn dắt khách hàng chia sẻ
về những câu chuyện của họ thay vì nói thao thao bất tuyệt về bản
thân. Nếu bạn nhiệt tình và chân thành lắng nghe câu chuyện của đối
phương, nhất định họ sẽ có ấn tượng tốt, sẽ được mọi người nồng
nhiệt đón nhận.
2. Biến “của tôi” thành “của chúng ta” là cách để rút ngắn khoảng
cách một cách khéo léo nhất. Nếu trong quá trình giao tiếp, bạn
không quan tâm đến suy nghĩ và thái độ của người nghe, chỉ nói về
bản thân sẽ khiến người nghe khó chịu, phản cảm. Nếu thay đổi cách
nói, từ “của tôi” thành “của chúng ta”, bạn sẽ không những không
phải chịu bất kỳ tổn thất nào mà còn giành được thiện cảm của người
nghe, tiến thêm một bước khả quan trong việc xây dựng mối quan hệ
thân tình giữa hai bên.
Kinh nghiệm thực tế
Chúng ta thường nghe thấy những câu hỏi dạng như: “Xin hỏi
hạng mục của chúng ta…?”; “Xin hỏi xưởng của chúng ta…?”;
“Chúng ta có nên như thế này…?”; “Để chúng ta…” v.v… từ các
phóng viên hoặc các diễn giả trước công chúng, hoặc đám đông.
Cách nói như vậy sẽ giúp thu hẹp khoảng cách giữa hai bên, tạo cảm
giác ấm áp và thân thiết. Từ “chúng ta” bao hàm cả người nói lẫn
người nghe, tạo cảm giác có sự “tham gia” của đối phương, khiến
hai bên xích lại gần nhau hơn, bầu không khí trở nên sôi động hơn.
44: Giương Đông kích Tây
T
rong nhiều trường hợp, người bán hàng ở thế bị động so với
khách hàng, bị khách hàng dẫn dắt nói về giá cả quá sớm. Phương
thức bán hàng này rất sai lầm. Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ đề cập
đến giá cả sau cùng.
Fred Rogers là một giám đốc bán hàng mới nhậm chức tại một
công ty sản xuất da thuộc ở New Jersey. Công ty đang cho ra mắt
một sản phẩm mới – thắt lưng da thuộc. Anh đã thực hiện khảo sát
cảm nhận của khách hàng về sản phẩm này thông qua bài phỏng
vấn trưởng một đại lý của mình:
“Anh cảm nhận như thế nào về đợt hàng này?”
82
