những câu nói
Đ
a số những nhân viên bán hàng thường gặp phải tình huống
sau: Bối rối không biết nói gì khi lần đầu gặp khách hàng. Việc này sẽ
khiến quá trình bán hàng gặp phải trở ngại, thậm chí còn phá hỏng
những cơ hội tạo dựng mối quan hệ từ trong trứng nước.
Nhân viên bán hàng cần “thủ sẵn” những lời nói ấn tượng để phá
vỡ sự ngại ngùng, tạo sự thoải mái, khơi gợi giao tiếp. Từ góc độ tâm
lý, nếu hai bên có những chủ đề chung sẽ khiến đôi bên cùng có sự
hứng thú, không khí giao tiếp giữa họ sẽ sôi nổi hơn, từ đó giúp các
nhân viên bán hàng lưu lại ấn tượng tốt với khách hàng, thu hẹp
khoảng cách giữa hai bên.
Charles là nhân viên ngân hàng nhận nhiệm vụ viết báo cáo về
một công ty khách hàng. Nhưng những tài liệu anh cần đang nằm
trong tay vị chủ tịch công ty. Charles đã đến xin gặp. Khi bước vào
văn phòng của vị chủ tịch này, anh vô tình nghe được việc ông nhờ
thư kí của mình tìm một con tem, thấy anh ông liền giải thích: “Tôi
đang thu thập tem cho cậu con trai.” Charles nhanh chóng giải thích
lý do đến tìm ông nhưng không nhận được tài liệu như mong muốn.
Ngày sau đó, Charles lại xuất hiện tại văn phòng của vị chủ tịch
nhưng mang theo một vài con tem thú vị. “George nhất định sẽ rất
thích, thằng bé thích sưu tầm tem, tôi cũng tìm kiếm những con tem
này từ rất lâu rồi.” Nhờ chủ đề những con tem, Charles đã hâm nóng
được bầu không khí nói chuyện, rút ngắn khoảng cách với vị chủ
tịch nọ. Khi ra về, ông đã chủ động đem những tài liệu cần thiết trao
cho Charles. Không những thế, ông còn cung cấp thêm những số liệu,
báo cáo và thư tín có liên quan, hữu ích với báo cáo của Charles.
Chuyên gia nổi tiếng về bán hàng và dịch vụ, Jeffrey, từng nói:
“Nếu tìm được điểm chung giữa bạn và khách hàng, họ sẽ có thiện
cảm với bạn, tin tưởng bạn và sẵn sàng mua sản phẩm của bạn.” Đó
là lý do các nhân viên bán hàng cần quan sát tỉ mỉ để hiểu thấu hứng
thú của khách hàng, từ đó bắt đầu phát triển mối quan hệ xung quanh
những chủ đề này. Việc này sẽ tạo điểm nhấn cho cuộc trò chuyện,
mang lại sức hút với khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu cuối cùng
của bạn. Nếu ngay từ đầu bạn đã vội vàng muốn giới thiệu sản phẩm
cho khách hàng thì khả năng khiến khách hàng khó chịu, gây nên bầu
84
