mắt và những động tác nhỏ của khách hàng, và khi phát hiện họ
đang dần mất hứng, hãy lập tức khéo léo thay đổi chủ đề.
Một nhân viên bán hàng thú vị mới có thể thành công, nếu ngay
từ bước tiếp cận khách hàng, họ đã có thể tìm được những chủ đề
hay những sở thích chung thì công việc sẽ được tiến hành dễ dàng
hơn rất nhiều.
46: Đừng “độc thoại”
B
án hàng chỉ hiệu quả nếu quá trình giao lưu giữa bạn và khách
hàng được thực hiện. Đó là một cuộc đối thoại hai chiều nên rất cần
bầu không khí trò chuyện và mối quan hệ thân tình giữa hai bên. Có
như vậy đôi bên mới trao đổi được những yêu cầu, nguyện vọng
mong muốn một cách chính xác. Khi có sự giao lưu, nhân viên bán
hàng sẽ hiểu thêm về người mua, và ngược lại, người mua cũng sẽ dễ
dàng chấp nhận sản phẩm hơn. Vậy nên trong quá trình trao đổi giữa
hai bên, khách hàng không phải là người bị động tiếp nhận những lời
giới thiệu và khuyên nhủ, họ cũng sẽ thể hiện nhu cầu và ý kiến của
bản thân, và cần sự lắng nghe của người bán. Do vậy, để khách hàng
nói nhiều hơn và bản thân lắng nghe nhiều hơn là một kỹ năng quan
trọng đối với mỗi nhân viên bán hàng.
1. Làm sao để khuyến khích khách hàng nói nhiều hơn: Hai bên
chỉ có thể giao lưu thuận lợi trên cơ sở của sự sẵn lòng lắng nghe.
Người bán hàng phải học được cách dẫn dắt khách hàng chia sẻ,
khiến họ sẵn lòng nói nhiều hơn. Có rất nhiều cách đa dạng, sau đây
là một số cách phổ biến:
- Khéo léo hỏi khách hàng: Có những khách hàng không sẵn lòng
chủ động tiết lộ suy nghĩ và tin tức có liên quan, nếu chỉ dựa vào kiểu
đối thoại thiếu sự tương hỗ qua lại này, bạn sẽ tạo ra một bầu không
khí gượng gạo, không hiệu quả. Để quá trình đối thoại diễn ra hiệu
quả và đạt được mục tiêu bán hàng, người bán có thể khơi gợi để
khách hàng cởi mở hơn. Cứ như vậy, người bán hàng có thể nhắm
vào lời của khách hàng để tìm ra hướng giải quyết vấn đề. Thông
thường nhân viên bán hàng sẽ dùng những câu hỏi nghi vấn “Cái
gì…?”, “Tại sao…?”, “Như thế nào…?”, “Làm sao để...?”v.v… nhằm
khiến khách hàng cảm thấy thoải mái bộc lộ nhu cầu của mình.
86
