chỉ cần đáp lại những lời cần thiết và đơn giản như “Đúng”, “Ồ”,
“Vâng”… khi người mua hàng đang nói. Ngoài ra, người bán hàng
không nên tùy tiện nói chen hay nối tiếp lời, cũng như coi nhẹ lời nói
của khách.
- Thận trọng khi phản bác khách hàng: Không nên phản đối trực
diện lời nói của khách hàng, cho dù quan điểm của họ có thể hơi cực
đoan. Nếu không thể đồng tình với vấn đề nào đó mà khách hàng đưa
ra, hãy tìm cách thay đổi chủ đề đối thoại, dẫn dắt họ đến với những
câu chuyện có tính thúc đẩy việc bán hàng.
- Tổng kết lại ý kiến của khách hàng: Trong quá trình trao đổi,
việc tóm tắt và tổng kết lại quan điểm của khách hàng rất quan trọng
để khiến khách hàng thấy bạn là một người biết lắng nghe; mặt khác
đảm bảo rằng bạn không hiểu sai ý của họ, giúp bạn có được những
cách giải quyết vấn đề hiệu quả nhất có thể.
Kinh nghiệm thực tế
Cách đặt câu hỏi khéo léo và đáp lời thỏa đáng có thể kích thích
mong muốn chia sẻ của khách hàng. Hãy chú ý lắng nghe lời nói của
khách hàng. Nếu quan điểm của khách hàng khác biệt với bạn, đừng
thể hiện ý kiến phản đối ngay lập tức, thay vào đó hãy nghĩ cách
thay đổi chủ đề nói chuyện.
88
