2. Cần hoàn thành những yêu cầu hợp lý từ khách hàng để khiến
họ hài lòng.
3. Làm thỏa mãn tính cách khống chế, điều khiển của khách một
cách hợp lý để tạo điều kiện cho giao dịch diễn ra thuận lợi.
48: Kiểu khách hiền lành: Tôi muốn anh/chị cảm động
N
hững khách hàng này có tính cách ôn hòa, thân thiện, khá hợp
tác, sẵn lòng nghe nhân viên bán hàng nói. Họ có năng lực giao tiếp
tốt, khiến người khác cảm thấy gần gũi, là một đối tác tuyệt vời, dễ
làm việc chung, và hiếm khi xung đột với người khác. Khi xảy ra vấn
đề, họ thường cố gắng giảm thiểu tranh chấp, nhưng cũng rất ít khi
thể hiện suy nghĩ thật của bản thân. Tiếp xúc với những kiểu khách
hàng này không gây áp lực, nhưng họ lại là những người khó chinh
phục nhất.
Muốn việc bán hàng được thuận lợi, bạn phải hiểu rõ tình hình
của đối thủ cạnh tranh, bởi những khách hàng này có thể khảo giá từ
nhiều nơi trước đó. Nếu như sản phẩm của bạn không có ưu thế vượt
trội hơn hẳn các đối thủ, thì cơ hội bạn chốt được giao dịch không
cao.
Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên, người bán cần nhẫn
nại hết mực trong quá trình bán hàng, bởi thời gian để những khách
hàng này đưa ra quyết định thường dài hơn. Họ rất thận trọng với
những rủi ro để tránh những tổn thất do chính mình tạo nên. Bởi vậy
sự đảm bảo, việc chủ động và đúng lúc của người bán hàng sẽ vô cùng
quan trọng.
Kinh nghiệm thực tế
Kiểu khách hàng này có nhược điểm là làm việc thiếu ý kiến chủ
quan, tương đối bị động; thường xuyên do dự. Một khi bị gây áp
lực, họ thường quyết định nhanh chóng. Nhưng người bán cũng cần
đưa ra một cách thức gây áp lực đúng đắn. Ví dụ, người bán hàng
cần giữ thế chủ động, tự tin đưa ra những ý kiến tích cực, tăng thêm
tính khuyến khích bằng những từ ngữ mang tính khẳng định. Hơn
thế nữa, người bán hàng cần thảo luận vấn đề dưới góc độ của
khách hàng, loại trừ sự nghi hoặc, dùng sự chân thành tạo áp lực,
90
