đánh tan sự đề phòng nơi khách hàng khiến họ không còn lý do từ
chối mua hàng.
49: Khách hàng ham hư vinh: Cậu đủ tôn kính và coi
trọng tôi không?
K
hen ngợi, tin tưởng và kỳ vọng là một loại năng lượng có thể
thay đổi hành vi của con người. Khi một người nhận được niềm tin,
ngợi khen của người khác, anh ta sẽ cảm thấy như được cả xã hội ủng
hộ, từ đó càng trở nên tự tin hơn, tích cực hơn và cố gắng hết sức
mình để đạt được sự kỳ vọng của đối phương.
Ai cũng thích được nghe khen ngợi, nếu như lời khen được dùng
một cách hợp lý sẽ có tác động tích cực đến tâm lý khách hàng. Người
càng tự kiêu thì những lời tán dương càng hữu dụng.
Kinh nghiệm thực tế
Con người ai cũng có chút ham hư vinh, nhưng không phải vì
thế mà chúng ta lạm dụng lời khen ngợi khách hàng quá mức. Bất
cứ điều gì cũng phải có chừng mực, đó là lý do tại sao các nhân viên
bán hàng nên sử dụng lời khen ngợi vừa phải, đúng mức độ, nếu
không sẽ khiến khách hàng cảm thấy bạn thiếu chân thực, hoài nghi
và có cảm giác đề phòng.
50: Khách hàng tinh anh: Tôi được những ưu đãi gì?
C
ó những khách hàng làm việc rất chăm chỉ, cẩn thận, tỉ mỉ rõ
ràng. Khi giao tiếp, họ rất quan tâm đến ấn tượng đầu tiên về nhân
viên bán hàng. Nếu lần đầu tiên gặp gỡ, bạn không để lại cho họ ấn
tượng tốt đẹp thì việc hợp tác sau đó sẽ rất khó khăn. Vậy nên họ ghét
bị lừa gạt, cho dù là những lời nói dối đầy thiện ý. Những khách hàng
kiểu này được xếp vào dạng những khách hàng tinh anh, bao gồm
những người “tận trách” và “cố chấp”. Nên tùy cơ ứng biến để đối phó
với kiểu khách hàng này.
a. Đối với những khách hàng “tận trách”, nguyên tắc vô cùng
quan trọng
91
