“Ồ, tôi rất thích nó,” người khách hàng chia sẻ “nhưng đoán
chừng giá của nó không rẻ, phải không?”
“Là người am hiểu về da thuộc, anh nghĩ nó sẽ có giá khoảng
bao nhiêu?” Fred Rogers hỏi.
Khách hàng sau một hồi suy nghĩ đã đưa ra mức giá 45 đô-la.
“Anh đoán thật chính xác,” Fred Rogers tỏ ra ngạc nhiên. Sau đó,
hai bên đã ký kết hợp đồng thêm nhiều lần với mức giá 45 đô-la/sản
phẩm. Đôi bên đều rất hài lòng về kết quả hợp tác. Nhưng Fred
Rogers không bao giờ nói đại lý nọ biết giá thực của sản phẩm chỉ là
39 đô-la.
Phần lớn người tiêu dùng đều muốn mua được hàng hóa với giá
rẻ. Một số khác khát khao thể hiện cái tôi, hy vọng thể hiện được khả
năng mặc cả của bản thân. Có những khách hàng không tín nhiệm vào
giá của sản phẩm, không tin nó đáng giá đến mức đó, sợ bản thân sẽ
bị thua thiệt nên muốn được giảm giá, hoặc có thêm ưu đãi. Chỉ khi
nào nắm bắt được tâm lý và động cơ mặc cả của khách hàng, người
bán mới có thể đàm phán giá với khách. Muốn có được ưu thế, người
bán cần tìm hiểu, phân tích được đâu là nguyên nhân tạo nên sự do
dự, lo lắng của khách hàng. Có như vậy người bán hàng mới có thể
nắm bắt được khách hàng có muốn mua hàng hay không. Nếu khách
hàng nói rằng “Cái này đắt quá”, chúng ta có thể phát hiện ra rằng đó
là dấu hiệu của việc muốn mặc cả. Khi khách hàng không ngừng yêu
cầu và công kích, người bán không thể mất tự tin, thậm chí nảy sinh
hoài nghi về giá cả của sản phẩm, thay vào đó, phải vững vàng, tìm
mọi lý do hợp lý để thương thuyết với khách.
Kinh nghiệm thực tế
Người bán hàng ngoài việc kiên định với lập trường của mình
cần phải có phương pháp thay đổi quan điểm của khách hàng.
Chúng ta có thể thông qua những cách thức khéo léo để khách hàng
tự thỏa hiện, nhưng cần chú ý đừng chủ động hạ thấp giá cả. Tâm lý
và xu hướng nhu cầu của khách hàng có tính ảnh hưởng quyết định
đến giá cả. Trong quá trình bán hàng, người bán cần chú ý đến điều
này, vận dụng chiến trận tâm lý để đạt được thắng lợi.
45: Cần biết cách làm nóng bầu không khí thông qua
83
