Chương 3. CHIẾT KHẤU HỘI VIÊN
10. Thanh toán lại hóa đơn cho khách hàng
Với phương án này, nhà bán lẻ sẽ hoàn trả hoàn toàn hoặc một phần hóa đơn mà
khách hàng đã từng thanh toán. Điều này nghe có vẻ vô lý vì thông thường khách
hàng mới là người phải thanh toán hóa đơn cho nhà bán lẻ. Nhưng chính điều tưởng
chừng như vô lý này khi được áp dụng vào chương trình khuyến mãi đã tạo nên một
sức hút vô cùng lớn kích thích khách hàng tham gia.
Ví dụ
Vào dịp năm mới và Tết Nguyên Đán, siêu thị Nam Hải thường đưa ra chương trình
khuyến mãi “thanh toán hóa đơn” cho khách: Khách hàng chỉ cần mua sắm tại nhà
bán lẻ với hóa đơn từ 200 nghìn đồng trở lên là có thể mang những hóa đơn trong
vòng 5 năm trở lại đây đến quầy thu ngân để nhận lại khoản tiền từ nhà bán lẻ theo
một tỷ lệ nhất định tùy thuộc vào niên hạn hóa đơn. Nếu là hóa đơn của 5 năm trước
sẽ được hoàn trả 100%, 4 năm trước hoàn trả 75 %, tương tự 3 năm là 50%, 2 năm là
25% và 1 năm là 10%.
Việc tiến hành phương án khuyến mãi này khiến doanh thu của siêu thị tăng gấp nhiều
lần so với ngày thường, do đó, lợi nhuận siêu thị thu được không ngừng tăng lên.
Đánh giá phương án
Nhìn bề ngoài, phương án khuyến mãi này có vẻ rất “điên rồ” vì không những nhà
bán lẻ không kiếm được lợi nhuận mà còn có khả năng đối mặt với nguy cơ thua lỗ.
Nhưng thực tế, nhà bán lẻ còn có lãi. Vậy nhà bán lẻ thu lãi bằng cách nào?
Thứ nhất, họ lãi từ việc tạo ra không khí mua sắm tấp nập. Khách hàng bị thu hút bởi
sự hấp dẫn của hoạt động khuyến mãi sẽ kéo đến mua sắm ngày càng đông. Lượng
khách hàng tăng lên tương đương với việc doanh thu cũng tăng lên. Mặc dù trong tổng
doanh thu đó nhà bán lẻ sẽ phải bỏ ra một khoản chi
phí cho chương trình khuyến mãi “Thanh toán lại hóa đơn” cho khách hàng nhưng vì
tỷ lệ hoàn trả cho khách hàng là linh động tùy theo niên hạn hóa đơn nên nhà bán lẻ
vẫn có lãi.
