Ví dụ
Cửa hàng đồ gia dụng Thiên Hỷ vốn chỉ là một cửa hàng quy mô nhỏ, mặt hàng
không phong phú. Nhưng hai năm trở lại đây, việc kinh doanh của cửa hàng bất ngờ
khởi sắc. Rất nhiều khách hàng đến đây thay vì chỉ chọn mua một món hàng đã
chuyển sang mua một bộ gồm nhiều sản phẩm cùng lúc.
Bí quyết là chủ cửa hàng đã đưa ra phương án khuyến mãi “Tiêu thụ đồng bộ”, nhóm
những sản phẩm riêng lẻ thành một bộ sản phẩm căn cứ theo nhu cầu khác nhau của
khách hàng, ví dụ: bộ sản phẩm phòng ngủ, phòng khách, phòng bếp... Thậm chí,
cửa hàng còn hợp tác với một đại lý kinh doanh đồ điện gia dụng lớn nhất trong vùng
để cung cấp những nhóm sản phẩm đồng bộ đầy đủ nhất. Đúng như nội dung quảng
cáo mà cửa hàng đưa ra: một điểm đến, nhiều lựa chọn; khách hàng chỉ cần đến với
cửa hàng là có thể mua sắm đầy đủ những gì họ muốn.
Nhược điểm của cửa hàng trước đây là mặt hàng kinh doanh không phong phú. Do
đó, để khắc phục nhược điểm này, chủ cửa hàng đã liên hệ với nhiều nhà máy sản
xuất đồ gia dụng có tiếng trong vùng để đặt làm những sản phẩm theo ý khách hàng.
Vì vậy, tuy bề ngoài có vẻ các mặt hàng được bày bán không nhiều nhưng thực ra sản
phẩm mà cửa hàng kinh doanh lại không hề ít. Hơn nữa, căn cứ vào phản hồi của
khách hàng về sản phẩm, chủ cửa hàng còn giới thiệu cho khách những sản phẩm vừa
đẹp vừa thực dụng, do đó đã thu hút được lượng khách hàng lớn.
Đương nhiên, yếu tố thực sự thu hút khách vẫn là giá cả mà cửa hàng đưa ra. Mức giá
đó không những rẻ hơn nhiều giá trước kia mà còn là mức giá thấp nhất trong vùng.
Do vậy mà hầu hết tất cả khách hàng trong vùng đều đến đây mua sắm khi có nhu
cầu. Một khách hàng đã làm một phép tính như sau: nếu tính theo mức giá chiết khấu
trước đây, có thể phải mất 15 triệu đồng mới có thể mua được một lượng hàng, nhưng
nếu thực hiện theo phương án tiêu thụ đồng bộ, khuyến mãi đồng bộ thì khách hàng
có thể chỉ mất từ 5 đến 10 triệu đồng để mua được lượng hàng tương đương. Điều đó
có nghĩa là khách hàng đã tiết kiệm được từ 5 đến 10 triệu đồng.
Đánh giá phương án
Chúng ta đều biết, hầu hết khách hàng khi đi mua sắm đều khá ngẫu hứng, chỉ một bộ
phận nhỏ thực sự mua sắm có mục đích. Lấy ví dụ như ở cửa hàng đồ gia dụng nêu
trên, nếu khách hàng muốn mua giường thì những sản phẩm có liên quan như chăn ga
gối đệm rất có thể cũng trở thành mục tiêu mua sắm của họ. Thậm chí, có những
khách hàng chủ định là đi mua giường nhưng cuối cùng lại không mua giường mà
