hàng cảm thấy rất chân thực. Cuối cùng, nhà hàng Quán ăn bên cạnh ngon không
những không bị hai đối thủ lớn bên cạnh đánh bại mà còn kinh doanh ngày càng phát
triển.
Đánh giá phương án
Đối với những khách hàng trung niên, việc tự để lộ khuyết điểm không phải là một
hành động “vạch áo cho người xem lưng” mà ngược lại, nó được coi như biểu hiện
của sự chân thật. Trong bối cảnh các nhà bán lẻ khác không ngừng ca ngợi về sản
phẩm của mình thì phương án tự công khai nhược điểm lại rất được lòng tin và sự yêu
mến của khách hàng nhờ vào sự chân thực.
19. Chủ động nhận khuyết điểm
Phương án chủ động nhận khuyết điểm đúng như tên gọi của nó, có nghĩa là chủ
động chỉ ra những thiếu sót, khuyết điểm của sản phẩm cho khách hàng, tôn trọng
quyền được hiểu biết về sản phẩm của khách hàng. Bản chất của phương án này với
phương án tự công khai nhược điểm là giống nhau, đều đề cao sự chân thực và thành
thật, đây là hai tiêu chuẩn quan trọng nhất để khách hàng lựa chọn nhà bán lẻ đáng tin
cậy cho mình.
Ví dụ
Nhằm đáp ứng nhu cầu trong dịp Tết Nguyên đán sắp tới, một cửa hàng bánh ngọt đã
quyết định nhập một lô bánh ngọt ít đường ít béo nhằm hướng đến nhóm khách hàng
là người lớn tuổi. Tuy nhiên, khi hàng được vận chuyển đến nơi thì những hộp đựng
bánh đều đã bị bung ra, bánh bên trong hoặc là bị nát hoặc bị nứt, không còn nguyên
vẹn như ban đầu. Sau khi tìm hiểu, chủ cửa hàng mới biết rằng, lý do là nhân viên cửa
hàng vì lo các hộp bánh nếu buộc quá chặt sẽ bị ép nát nên chỉ buộc rất lỏng. Không
ngờ, trong quá trình vận chuyển do đường gập ghềnh nên dây buộc đều bị tuột ra. Vì
vậy, lô hàng này tuy đã hỏng nhưng cửa hàng phải tự chịu trách nhiệm, không thể trả
lại cho nhà cung cấp.
Nhưng có một điều rất may mắn là bánh bên trong hộp đều không bị vương vãi ra
ngoài, do đó không ảnh hưởng đến việc sử dụng, cửa hàng có thể bán những sản
phẩm này với mức giá của hàng thứ cấp. Như vậy, cửa hàng có thể giảm thiệt hại
xuống mức thấp nhất. Tuy nhiên, thường ngày, đến cả những chiếc bánh ngon, đẹp
cũng còn khó bán thì làm thế nào để bán được những chiếc bánh thứ cấp này? Cuối
cùng, cửa hàng đã quyết định tiến hành khuyến mãi.
