thôi, bởi họ tin rằng việc này sẽ đảm bảo cho họ có được dịch vụ trọn
gói tốt nhất.
Khách hàng không trung thành với nhà phân phối nào và thích mua xe
mới (34,8%)
Những người giàu tuân theo định hướng này tin rằng giá mức
chiết khấu mà họ đạt được thông qua việc tích cực lựa chọn và
thương lượng với nhiều nhà phân phối đáng giá hơn nhiều so với
thời gian và công sức bỏ ra. Bình quân, số tiền lớn nhất mà họ
từng bỏ ra mua xe ít hơn 9% so với nhóm khách hàng trung thành với
nhà phân phối và thích xe mới. Với vụ giao dịch gần đây nhất, họ
trả ít hơn các khách hàng trung thành khoảng 14%.
Những khách hàng trung thành có xu hướng mua xe đắt tiền
hơn, điều này giải thích cho khoảng một nửa sự chênh lệch giữa mức
giá bình quân mà hai nhóm phải trả. Ngược lại, khách hàng không
trung thành với nhà phân phối nào nhạy cảm hơn với sự chênh lệch
giá cả giữa các nhà phân phối cạnh tranh nhau. Họ thường có
nhiều kinh nghiệm ngã giá; nhiều người thích đi tìm mua và mặc
cả. Trái ngược với khách hàng trung thành, khách hàng không trung
thành ít khi mua xe của những cửa hàng do họ hàng hay bạn thân của
họ sở hữu. Họ cũng ít khi giới thiệu người khác đến cửa hàng đã đưa
ra mức giá chiết khấu đáng kể cho họ, ít khi thương lượng trực
tiếp với chủ cửa hàng, ít khi giao dịch với những nhà phân phối có
quan hệ làm ăn với mình. Họ thường dành ra nhiều tuần - thậm
chí là nhiều tháng - đi hết cửa hàng nọ đến cửa hàng kia để tìm
được mức giá tốt nhất, đòi hỏi từ mức giá của nhà phân phối trở
xuống, hoặc mua được chiếc xe kiểu dáng mới với mức chiết
khấu lớn và có thể bán lại trong vòng một hoặc hai năm với giá gần
bằng hoặc cao hơn giá mua.
