Sau khi tham quan công ty Thái Bình Dương, Jim Roger rất hài lòng, không những mua phần lớn quỹ
Thái Bình Dương mà còn tham gia vào quỹ này, cùng kinh doanh với Bill Locker. Nhờ có sự tham gia
của Jim Roger, quỹ Thái Bình Dương có những bước phát triển mang tính đột phá. Quỹ Thái Bình
Dương đã trở thành quỹ lớn nhất thế giới, còn Bill Locker và Jim Roger cũng trở thành những nhân vật
làm mưa làm gió trên thị trường tiền tệ lúc đó.
Từ thí dụ trên có thể thấy, trong kinh doanh, nếu biết cách đề xuất ý kiến trái ngược với khách hàng,
người bán hàng thường thu được hiệu quả không ngờ. Nếu Bill Locker vẫn làm theo kiểu kinh doanh
truyền thống, chắc chắn sẽ không thu hút được sự chú ý của Jim Roger. Có thể nói, trong quá trình kinh
doanh, người bán hàng nhất định phải đề xuất ý kiến trái ngược với khách hàng, để tư duy của khách
hàng theo tư duy của người bán hàng, có như vậy mới giành được quyền chủ động khi nói chuyện và
đạt được thành công trong kinh doanh, có được đơn đặt hàng một cách thuận lợi. Vậy, khi đề xuất ý
kiến ngược lại với khách hàng, người bán hàng cần chú ý đến những kỹ xảo gì?
Khi đề xuất ý kiến trái ngược với khách hàng, phải xét đến lợi ích và tính tiếp cận của khách
hàng.
Mọi người thường nói: “Thuốc đắng dã tật, sự thật mất lòng”, muốn khách hàng tiếp thu ý kiến trái
ngược mà bạn đề xuất thì bạn phải xuất phát từ lợi ích của khách hàng, chỉ có xét đến lợi ích của khách
hàng, bạn mới không gây phản cảm cho khách hàng và tiếp tục được công việc của mình. Nhưng, người
bán hàng nhất định phải chú ỷ đến mục tiêu cuối cùng của bán hàng là để khách hàng mua sản phẩm
của bạn, có được đơn đặt hàng thuận lợi. Vì thế, khi xem xét đến lợi ích của khách hàng cũng cần phải
xem xét đến lợi ích của mình. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải tìm ra điểm tiếp cận để dung hòa
lợi ích khách hàng và lợi ích của mình, chỉ có như vậy mới giúp hai bên đều thấy hài lòng và thu được
hiệu quả bán hàng tốt nhất.
Cần chú ý đến thái độ của khách hàng.
“Thái độ quyết định tất cả”, câu nói này rất đúng với người bán hàng, vì kinh doanh là một quá trình
hai bên đều phải vận động. Trong quá trình này, bất kỳ bên nào thay đổi thái độ thì kết quả cuối cùng
cũng sẽ ảnh hưởng đến kinh doanh. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải đồng thời kiểm soát được
thái độ nói chuyện của mình và thái độ của khách hàng. Nói chung, khách hàng thường có tâm lý nghịch
phản với ý kiến của bạn, do vậy, người bán hàng nên đề xuất ý kiến ngược lại khi tình cảm của khách
hàng tương đối ôn hòa. Nếu không chú ý đến tình cảm của khách hàng mà tùy tiện đề xuất ý kiến thì sẽ
gây phản cảm, khiến việc bán hàng gặp thất bại.
Tìm đúng điểm đột phá tốt nhất.
Làm bất cứ việc gì, chỉ cần tìm đúng điểm đột phá tốt nhất thì có thể bỏ ít công sức mà thu được hiệu
quả lớn. Cũng như vậy, trong kinh doanh, nếu người bán hàng tìm đúng điểm đột phá, đề xuất ý kiến
ngược lại thì không những khách hàng không phản cảm mà còn có thể có được sự chú ý của họ.
Thường thì điểm đột phá tốt nhất xuất hiện khi quá trình kinh doanh đang ở cao trào, lúc này khách
hàng đã có sự tín nhiệm nhất định đối với người bán hàng, nếu đề xuất ý kiến ngược lại thì sẽ tạo ra
điểm đột phá tốt nhất.
Trong quá trình bán hàng, đề xuất ý kiến ngược lại sẽ làm nổi bật ưu thế sản phẩm của mình.
Ý kiến ngược lại được đề xuất khi khách hàng không nhận thức được ưu thế của sản phẩm, hoặc ưu thế
của sản phẩm không được khách hàng thừa nhận, chỉ có đề xuất ý kiến ngược lại trong các trường hợp
