này mới có thể khiến khách hàng xem xét, đánh giá lại sản phẩm của bạn. Vì thế, khi ưu thế sản phẩm
của mình không được thể hiện, người bán hàng cần phải đề xuất ý kiến ngược lại để thu hút sự chú ý
của khách hàng.
III. PHẢI PHỤC VỤ THEO PHƯƠNG THỨC "NHẬP GIA TUỲ TỤC"
Trong kinh doanh, phương thức phục vụ là một nhân tố then chốt để thỏa mãn khách hàng, là bảo đảm
cuối cùng cho việc có được đơn đặt hàng. Vì thế, những người bán hàng ưu tú rất coi trọng khâu phục
vụ trong quá trình bán hàng.
Trong quá trình bán hàng, nếu chất lượng phục vụ tốt thì đó sẽ là hòn đá tảng đặt nền móng để có được
đơn đặt hàng thuận lợi. Chất lượng phục vụ được quyết định bởi phương thức phục vụ.
Trong kinh doanh, nhiều người phạm phải sai lầm chỉ chú trọng giới thiệu, phân tích sản phẩm mà bỏ
qua khâu phục vụ, cuối cùng họ đã thất bại trong kinh doanh. Không chỉ những người mới bước vào
lĩnh vực kinh doanh mà rất nhiều người bán hàng đã có nhiều năm kinh nghiệm cũng mắc phải sai lầm
này.
Những số liệu nghiên cứu của giáo sư Weill Slade thuộc Viện Thương nghiệp, trường Đại học Flora
Mỹ cho thấy: trong quá trình bán hàng, số người bán hàng chú trọng đến khâu phục vụ chỉ chiếm
khoảng 17%. Người bán hàng trong quá trình phục vụ nếu chú trọng đến phương thức phục vụ thì thành
tích đạt được sẽ cao hơn rất nhiều.
Bunche Czaliphu, một người kinh doanh nổi tiếng thế giới khi mới tiếp xúc với thị trường bán hàng đã
làm việc rất chịu khó, nhưng kết quả thu được lại thấp nhất công ty. Lãnh đạo công ty đã nhiều lần định
sa thải ông, nhưng thái độ làm việc của ông đã khiến họ giữ ông lại, giao cho người bán hàng có kinh
nghiệm kèm cặp giúp đỡ. Nhưng tiếc là, dù mọi người đã cố gắng giúp đỡ nhưng thành tích của ông
không có khởi sắc, mọi người đã mất lòng tin ở ông. Thậm chí chính ông cũng cho rằng mình không
phù hợp với thị trường kinh doanh.
Khi Bunche Czaliphu chuẩn bị rời khỏi lĩnh vực kinh doanh, một người bán hàng mới đến tên là Jake
stuvenlin lại nói với ông ta: "Sở dĩ những cố gắng của ông không chuyển hóa thành thành tích là vì ông
không biết tầm quan trọng của phục vụ trong quá trình kinh doanh."
Nghe được câu này, khi kinh doanh, Bunche Czaliphu không chỉ giới thiệu sản phẩm mà còn thể hiện
ưu thế của sản phẩm thông qua những chi tiết phục vụ trong quá trình bán hàng. Rất nhanh chóng, thành
tích của ông đã có những bước phát triển đột phá, không chỉ đuổi kịp những người cũ trong công ty mà
trong ba tháng liên tục, thành tích của ông đều đứng thứ hai công ty.
Bunche Czaliphu đã tìm ra bí quyết bán hàng. Nhưng trong vài tháng tiếp theo, ông phát hiện, thành
tích kinh doanh của mình luôn đứng thứ hai trong công ty, còn vị trí thứ nhất lại bị Jake stuvenlin nắm
giữ.
Một hôm, ở cách chỗ Jake đang chào bán sản phẩm không xa, có một người đang theo dõi mọi hành
động của ông. Đó chính là Bunche Czaliphu. Ông đang nhìn xem Jake chào bán sản phẩm như thế nào
để từ đó tìm ra những khiếm khuyết của mình.
Jake stuvenlin vừa giới thiệu đặc điểm và công dụng của sản phẩm, vừa lấy ra một cuốn sổ, ghi lại ý
kiến của khách hàng vào đó.
Việc làm này khiến Bunche Czaliphu rất ngạc nhiên. Jake không biết rằng trong khi giao tiếp với khách
