có thể sử dụng phương thức phục vụ kinh doanh “nhập gia tùy tục”.
IV. CÁCH TĂNG TỶ LỆ KHÁCH HÀNG QUAY TRỞ LẠI ĐỂ KHÁCH HÀNG THẤY ĐƯỢC
SỰ QUAN TÂM CỦA BẠN
Có được đơn hàng không phải là đã thành công, rất nhiều người mới bước vào lĩnh vực kinh doanh
không biết cách nắm chắc khách hàng, họ thường cho rằng, chỉ cần chịu khó làm việc, giới thiệu chi
tiết công dụng của sản phẩm và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ ưu tiên là đủ, còn việc có nắm
được khách hàng và có được đơn đặt hàng hay không thì phụ thuộc vận may. Thật ra, việc có được đơn
đặt hàng hay không không liên quan nhiều đến vận may. Người bán hàng ưu tú phải biết cách làm cho
sản phẩm của mình để lại ấn tượng tốt với khách hàng, dù không thể bảo đảm rằng khách hàng sẽ ký
ngay vào đơn đặt hàng nhưng cũng khiến khách hàng có một cảm nhận tốt về sản phẩm của mình.
Điều tra của giáo sư Wade Tevola thuộc trường Đại học Detroit (Mỹ) cho thấy, trên thị trường tiêu thụ
toàn cầu, số lượng hàng bán cho khách hàng cũ chiếm tới 34% tổng lượng hàng hóa bán được. Sau khi
có được số liệu trên, vị giáo sư này đã có bài viết “Tỷ lệ quay trở lại, con đường tắt đào tạo bậc thầy
kinh doanh” trên tờ “Bưu điện Washington”, bài báo viết: “Người bán hàng phải có tâm lý của mỹ nữ,
tỷ lệ khách hàng quay trở lại càng nhiều thì càng tạo ra nhiều thành tích bán hàng. Vì thế, tăng tỷ lệ
khách hàng quay trở lại với sản phẩm của mình là điểm mấu chốt để người bán hàng có được thành
tích cao.” Năm 2003, ngành hàng không Mỹ rơi vào tình trạng điêu đứng chưa từng có, liên tục trong
hai quý, lượng hành khách giảm 46%, bình quân mỗi quý tổn thất 1,61 tỷ USD. Không còn cách nào
khác, ban quản lý của Hãng hàng không Washington quyết định giảm biên chế để hạ thấp giá thành vận
chuyển. Rất nhanh, đã có 300 nhân viên rời hãng. Trong số nhân viên bị sa thải, có một thanh niên tên
là Jaker Brougher. Sau khi nhận được tin bị sa thải, anh không có biểu hiện tình cảm suy sụp. Ngược
lại, anh nghĩ mình phải làm gì để một lần nữa trở thành thành viên của Hãng hàng không Mỹ nổi tiếng
thế giới này.
Trở về nhà, anh ngồi bên máy tính đọc các số liệu vận hành và kinh doanh, phân tích viễn cảnh của
ngành hàng không. Sau gần một tháng điều tra phân tích, anh phát hiện, nguyên nhân thua lỗ của hãng
hàng không là do cách phục vụ và sách lược kinh doanh vé máy bay không tốt.
Năm 2003, phong trào buôn bán cổ phiếu lan tràn khắp đại lục Bắc Mỹ. Jaker Bougher nghĩ, nếu hàng
không Mỹ có thể bắt tay với sở giao dịch chứng khoán để lôi kéo khách hàng quay trở lại thì sẽ thu
được lợi nhuận lớn.
Jaker Bougher liền gửi thư cho Hãng hàng không Mỹ, trong thư anh ta trình bày tỉ mỉ cách thức thu hút
khách hàng quay trở lại. Một tuần sau khi thư được gửi đi, anh ta nhận được điện thoại của Hãng hàng
không Mỹ hoan nghênh anh ta đi làm trở lại, đồng thời bổ nhiệm anh ta làm người quản lý thị trường.
Sau khi trở lại Hãng hàng không Mỹ, Jaker Bougher lập tức tiếp xúc với hai sở giao dịch chứng khoán
lớn của nước Mỹ là Bull và Bear. Ba bên nhanh chóng đạt được một hiệp định, bất kể là khách hàng
đến giao dịch cổ phiếu ở Bull hay Bear đều có thể được Hãng hàng không Mỹ cấp vé máy bay miễn
phí. Cách làm cụ thể là: với khách hàng đến sở giao dịch chứng khoán Bull hoặc Bear mở tài khoản
công trái, cổ phiếu, giao dịch tiền tệ... 5 năm trước thì mỗi lần giao dịch đều được Hãng hàng không
Mỹ cấp một vé máy bay miễn phí trị giá 50 USD; nếu mở tài khoản 5 năm sau thì mỗi lần giao dịch
được cấp một vé máy bay miễn phí trị giá 100 USD. Hãng hàng không Mỹ hàng năm nhận 3% thu nhập
giao dịch cổ phiếu từ Bull hoặc Bear.
