Không ai ngờ được rằng, Hãng hàng không Mỹ vốn đã liên tục tụt dốc nay nhờ vào sách lược của
Jaker Bougher đã nhanh chóng thu hút được khách hàng quay trở lại, ngăn được đà giảm sút. Đến cuối
năm 2003, Hãng hàng không Mỹ không những cứu vãn được tổn thất của hai quý trước mà còn được
lãi 1,79 tỷ USD. Với những cống hiến lớn lao, Jaker Bougher đã trở thành người quản lý tối cao của
Hãng hàng không Mỹ, hiện đang giữ chức chủ quản nghiệp vụ châu Âu của Hãng hàng không Mỹ.
Từ ví dụ trên có thể thấy, thành công của Jaker Bougher và hãng hàng không Mỹ có một nguyên nhân
rất lớn là họ đã hiểu và nắm được quá trình bán hàng, để sản phẩm của mình có sức hấp dẫn lớn, thu
hút được nhiều khách hàng quay trở lại. Xin giới thiệu với bạn đọc một vài kỹ xảo làm tăng tỷ lệ quay
trở lại của khách hàng.
1. Phục vụ sau bán hàng (hậu mãi) tốt có thể tăng tỷ lệ quay trở lại của khách hàng với sản phẩm
Không sản phẩm nào là hoàn hảo, để sản phẩm của mình phát huy tốt nhất giá trị của nó thì người bán
hàng phải làm tốt công việc phục vụ sau bán hàng. Phục vụ sau bán hàng tốt không chỉ làm cho sản
phẩm của mình đi từ chỗ khiếm khuyết đến hoàn thiện mà còn giúp chiếm được tình cảm của khách
hàng. Vì thế, muốn sản phẩm của mình thu hút được khách hàng và tăng tỷ lệ khách hàng quay trở lại,
tiến tới bước phát triển đột phá trong bán hàng thì việc phục vụ sau bán hàng phải có bước chuyển
biến tốt.
2. Giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng giúp tăng tỷ lệ khách hàng quay trở lại với sản phẩm
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào chất lượng mà giá cả sản
phẩm cũng là nhân tố quan trọng. Vì vậy, người bán hàng phải định vị hợp lý sản phẩm để định ra giá
cả hợp lý, giúp tỷ lệ quay trở lại của khách hàng với sản phẩm nhiều hơn. Đương nhiên, khi định giá,
người bán hàng không chỉ định vị hợp lý sản phẩm của mình mà còn phải xem xét đến điểm tiếp cận
lợi ích của cả bên bán và bên mua, chỉ khi giá cả của sản phẩm vừa khiến người mua chấp nhận được,
vừa khiến người bán hài lòng thì đó mới là một lần kinh doanh thành công. Trong điều kiện cả bên mua
và bên bán đều hài lòng, tỷ lệ khách hàng quay trở lại với sản phẩm mới có hiệu ứng tích cực.
3. Từ chối một cách khéo léo những đòi hỏi bất hợp lý của khách hàng cũng giúp tăng tỷ lệ quay
trở lại của khách hàng đối với sản phẩm
Từ chối khách hàng một cách nghệ thuật không những không làm mất thiện cảm của khách hàng mà còn
khiến khách hàng có ý nghĩ "sản phẩm tốt thì phải như vậy", từ đó tăng tỷ lệ quay trở lại của khách
hàng đối với sản phẩm. Nhưng rất nhiều người bán hàng lại cho rằng, dù đòi hỏi của khách hàng không
hợp lý, nếu từ chối sẽ gây phản cảm cho họ. Thật ra đây là nhận thức rất sai lầm, một quy tắc quan
trọng của thị trường kinh doanh là để tư duy của người bán dẫn dắt tư duy của người mua. Trước
những đòi hỏi bất hợp lý của khách hàng, người bán phải biết cách từ chối. Đương nhiên, đề xuất ý
kiến từ chối phải hợp lý và khéo léo để không làm mất lòng khách hàng. Điều này đòi hỏi người bán
hàng vừa phải nắm bắt được tâm lý khách hàng vừa phải tế nhị trong cách nói.
4. Tính chuyên nghiệp trong quảng cáo sản phẩm có vai trò quyết định đối với việc tăng tỷ lệ
quay trở lại
Thông thường, quảng cáo của nhà sản xuất đạt trình độ rất cao cả về tính chuyên nghiệp và tính quảng
cáo. Nhưng quảng cáo sản phẩm không chỉ là việc của nhà sản xuất; quảng cáo quan trọng nhất, tỉ mỉ
nhất lại đến từ tài ăn nói của người bán hàng. Vì hạn chế của khuôn khổ và quy mô giá thành, quảng
cáo của nhà sản xuất thường chỉ lựa chọn ưu thế giữa sản phẩm nổi trội và sản phẩm cạnh tranh cùng
