Một là, phải hiểu biết tương đối toàn diện, khách quan về công ty để giới thiệu cho khách hàng. Cụ thể,
người bán hàng phải tìm hiểu để biết tiến trình phát triển và thành tựu của công ty, sách lược kinh
doanh, trình tự vận hành và làm việc của công ty, thiết bị sản xuất và chế độ phục vụ của công ty, v.v...
Hai là, phân tích triệt để đối thủ cạnh tranh. Khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng, người bán hàng
cần trình bày chính xác những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, cần đi sâu vào việc tìm hiểu giá cả,
chất lượng sản phẩm và cách phục vụ của đối thủ cạnh tranh, từ đó tìm ra nhược điểm để so sánh với
sản phẩm của mình.
Ba là, phải có hiểu biết nhất định về khách hàng, chiều theo ý của họ. Trước khi gặp khách hàng lần
đầu cần phải tìm hiểu tên họ, điện thoại, địa chỉ, trình độ học vấn và sở thích của khách hàng, từ đó
nhằm vào những đặc điểm khác nhau của những khách hàng khác nhau để có cách nói chuyện phù hợp.
Bốn là, phải có hiểu biết nhất định về ngành nghề, con người, văn hóa, địa lý của nơi khách hàng sống
và làm việc để “nhập gia tùy tục”.
Trên đây là những điều kiện tiền đề để người bán hàng nhanh chóng có được đơn hàng. Chú trọng tích
lũy những kiến thức và kỹ năng chuyên môn, người bán hàng sẽ giành được quyền chủ động đàm phán
và có được đơn đặt hàng.
III. TỰ TIN LÀ BÍ QUYẾT ĐẦU TIÊN ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
Mọi người đều biết, bán hàng là công việc giao tiếp với con người. Trong quá trình làm việc, người
bán hàng phải giao tiếp với đủ các kiểu người. Để giao tiếp với những người hơn mình về trình độ và
địa vị, thuyết phục thành công và được họ tin tưởng là một việc không dễ dàng chút nào đối với người
bán hàng. Vì thế, người bán hàng cần phải tin tưởng vào khả năng của mình, điềm tĩnh nói chuyện với
họ. Nếu thiếu tự tin khi tiếp xúc với khách hàng thì chắc chắn công việc bán hàng sẽ thất bại.
Một thanh niên tốt nghiệp đại học được nhận vào làm ở một công ty máy tính, kiêm việc bán hàng và
phụ trách hệ thống điện lực vùng Tây Bắc. Vì là lần đầu tiên làm công việc bán hàng nên anh ta chưa
có kinh nghiệm, trước tiên anh ta tìm hiểu trong Cục điện lực, những bộ phận nào có khả năng mua máy
tính rồi đến gõ cửa thăm hỏi. Trong quá trình này anh ta phát hiện một bộ phận đang công khai mời
thầu một số thiết bị phục vụ, nhưng thời gian phát hồ sơ mời thầu đã hết hạn từ ba ngày trước. Sau đó,
qua bạn bè, anh ta tìm hiểu tình hình có liên quan đến dự án này và được biết phần mềm của dự án đã
được lựa chọn, dự án đã hoàn tất. Anh ta liền gọi điện hỏi xem họ có thể lựa chọn sản phẩm của mình
và hợp tác với mình không, nhưng đối phương nói đã có một công ty khác cung cấp phần mềm cho họ,
lời mời hợp tác cũng bị từ chối.
Lúc này tất cả các cánh cửa hầu như đều đã đóng lại, thời gian khách hàng tham dự đấu thầu đã hết, cơ
quan khai thác phần mềm cũng không hợp tác ủng hộ, quan hệ với khách hàng lại không thân thiết, thời
gian cách ngày mở thầu không còn nhiều. Trong trường hợp này, nếu anh ta từ bỏ việc đấu thầu thì cũng
không ai trách móc được.
Nhưng, anh ta không chịu từ bỏ và nghĩ rằng: chưa đến bước quyết định cuối cùng thì vẫn phải gắng
sức làm, thất bại cũng không sao, ít nhất cũng tích lũy được kinh nghiệm cho lần sau.
Anh ta quay về phòng làm việc của khách hàng, đề nghị người phụ trách dự án cấp cho mình hồ sơ dự
thầu nhưng người đó cho biết việc này phải được trưởng phòng đồng ý. Anh ta lại đáp máy bay đi tìm
vị trưởng phòng đang họp ở một thành phố khác và đã được ông ta đồng ý. Sau khi có được hồ sơ đấu
thầu, anh ta lại cùng với người kỹ sư của công ty thảo ra ba bộ hồ sơ đấu thầu nộp cho Cục điện lực
