Hai là, nên cố gắng sử dụng ngôn ngữ tích cực. Trong hoạt động bán hàng, cần dùng ngôn ngữ hay, giàu
sức thuyết phục và sức lôi cuốn, cách diễn tả cần phải tích cực và chính diện.
Rất nhiều người khi chào bán hàng thường dùng những từ ngữ mang tính phủ định thông tin tích cực.
Thí dụ, “chất lượng sản phẩm tuyệt đối không có vấn đề gì”, “không làm phiền lòng và rắc rối cho
bạn”, “bạn sẽ không phải hối hận khi mua sản phẩm này”... Họ không biết rằng, những thông tin tiêu
cực này đã gây ấn tượng tiêu cực với khách hàng.
VII. VẬN DỤNG HỢP LÝ NGUỒN KHÁCH HÀNG, CHÚ TRỌNG KỸ XẢO KINH DOANH
Khách hàng là nguồn tài nguyên quý báu nhất trong thị trường kinh doanh. Người bán hàng ưu tú luôn
có ý thức xây dựng, mở rộng mạng lưới khách hàng, vì họ hiểu rằng, sức mạnh của một người là rất
nhỏ bé, muốn có được thành công trong việc cạnh tranh với đối thủ thì cần có sự giúp đỡ và ủng hộ
của rất nhiều người.
Trên thị trường tiêu thụ có hai nhân tố quan trọng để người bán hàng có được đơn đặt hàng một cách
thuận lợi: một là ưu thế sản phẩm, hai là nguồn khách hàng. Nhân tố đầu là cơ sở để người bán hàng
đứng vững trên thị trường bán hàng, nhân tố sau có vai trò phát huy và tái sáng tạo nhân tố trước. Vì
thế, người bán hàng phải biết giữ vững ưu thế hàng đầu của sản phẩm mình có trong cuộc cạnh tranh
với các sản phẩm cùng loại, đồng thời xây dựng và mở rộng nguồn khách hàng, phát huy ưu thế cạnh
tranh của sản phẩm, đó là điều mấu chốt để sản phẩm của bạn đứng vững trên thị trường.
Vậy, muốn khai thác nguồn khách hàng, người bán hàng cần phải chú ý đến những kỹ xảo và vấn đề gì?
1. Chủ động tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Trong giới kinh doanh Mỹ có một câu nói nổi tiếng: “Thành công của người bán hàng không phải do
anh ta có tri thức uyên bác mà do mối quan hệ của anh ta”. Trên thị trường bán hàng, ưu thế hàng đầu
của sản phẩm trong các sản phẩm cùng loại là lưỡi dao sắc, còn nguồn khách hàng của người bán hàng
là vũ khí bí mật. Muốn có được vũ khí bí mật mạnh hơn đối thủ cạnh tranh thì người bán hàng phải cố
gắng phấn đấu và có nghị lực hơn đối thủ cạnh tranh rất nhiều, chịu khó quan sát mọi người xung
quanh, khai thác nguồn khách hàng, phát hiện tiềm lực của mỗi người để tìm ra “quý nhân“ của mình.
2. Mấu chốt của việc khai thác nguồn khách hàng: người thân giới thiệu
Năng lực và sức khỏe của mỗi người đều có hạn, muốn có được nguồn khách hàng dồi dào, cần phải
huy động sức mạnh của mọi người xung quanh. Người thân là điểm mấu chốt quan trọng giúp bạn xây
dựng nguồn khách hàng dồi dào. Nguồn nhân lực được phân bố theo hình mạng lưới, còn người thân là
điểm kết nối bạn với mạng lưới khách hàng. Vì thế, người bán hàng phải biết khai thác mạng lưới
khách hàng từ những người thân, thông qua người thân để có thêm nhiều “người thân” hơn.
3. Tích cực tham gia các đoàn thể xã hội để mở rộng, tăng cường các mối quan hệ
Muốn khai thác được nguồn khách hàng, người bán hàng cần tích cực tham gia các hoạt động đoàn thể
xã hội, bước vào vòng xã giao lớn hơn, có thể nói, đoàn thể xã hội là “đoàn thể hư cấu” của mỗi
người, nếu người bán hàng bỏ qua “đoàn thể hư cấu” thì con đường của họ càng đi càng hẹp, nguồn
khách hàng cũng ngày một ít đi. Ngoài ra, trong điều kiện bình thường, xây dựng mối quan hệ với
những người xa lạ là một việc rất khó; nhưng khi tham gia các hoạt động xã hội, biểu hiện tích cực của
bạn sẽ để lại ấn tượng tốt với người khác, khiến họ cảm thấy bạn rất thích hợp với giao tiếp. Vì vậy,
người bán hàng muốn có mạng lưới khách hàng lớn mạnh hơn đối thủ cạnh tranh thì biện pháp tốt nhất
