Nửa tháng sau Lệ Sa chủ động đến nhà người phụ nữ. Người chồng cảm ơn Lệ Sa đã giúp đỡ vợ con
mình, họ trở thành bạn bè tốt của nhau. Cuối cùng, gia đình đó trở thành khách hàng của Lệ Sa.
Từ đó có thể thấy, nếu để ý, lưu tâm đến mọi người xung quanh thì người bán hàng đi đâu cũng có
khách hàng. Song bạn cần chú ý phân định rõ từng trường hợp và địa điểm cụ thể. Trong lần đầu gặp
mặt, nói chuyện, trước tiên phải để đối phương tìm hiểu mình, sau đó tùy tình hình mà phát triển quan
hệ với khách hàng, như vậy việc chào bán sản phẩm mới thành công.
Một người bán hàng muốn được khách hàng chấp nhận không thể cứ nhìn thấy một khách hàng đã nói:
“Chào ông (bà), tôi là người bán hàng...”. Nếu không, khách hàng dù không quay đầu bỏ đi thì cũng tìm
cách tránh mặt bạn, ngay đến cơ hội trò chuyện với họ bạn cũng không có.
Với gia đình, mỗi người đều có tinh thần trách nhiệm và lòng yêu thương mãnh liệt, người bán hàng có
thể bắt tay vào công việc của mình từ điều này, cùng khách hàng nói chuyện gia dinh rồi dần dần dẫn
dắt khách hàng đến sản phẩm mà mình cần bán. Lệ Sa trong ví dụ trên không ngay lập tức nói mình là
nhân viên bán bảo hiểm mà đã xây dựng mối quan hệ thân thiết với người phụ nữ này, từ đó có được
đơn đặt hàng mua bảo hiểm.
Đột nhiên chào bán hàng với một người xa lạ sẽ dễ gây phản cảm. Từ thí dụ nêu trên ta thấy, người phụ
nữ nọ tay dắt hai đứa con, rõ ràng là họ đi du lịch, nếu Lệ Sa đi đến trước mặt và nói: “Chào bà, tôi là
Lệ Sa, nhân viên bán bảo hiểm, tôi muốn giới thiệu các loại hình bảo hiểm của công ty tôi...” Trong
trường hợp này, nếu bạn là người phụ nữ kia, bạn sẽ có cảm giác gì? Đây là chuyến đi du lịch chứ
không phải để mua bảo hiểm, trong tình huống này, liệu người phụ nữ đó có mua bảo hiểm của bạn
không? Trong suốt quá trình du lịch, Lệ Sa không hề nhắc đến chuyện bảo hiểm, nhưng thông qua giao
lưu trao đổi, Lệ Sa đã thu thập được nhiều tư liệu, đây là cơ sở để sau này Lệ Sa đến thăm nhà người
phụ nữ. Như vậy, có được đơn đặt hàng mua bảo hiểm chẳng là việc rát rõ ràng đó sao?
Nhà kinh doanh tài ba Lamm Charland đã từng nói, chỉ cần luôn để ý đến xung quanh, trong vòng ba
bước chân sẽ có khách hàng. Nếu người bán hàng nào cũng giống như Lệ Sa thì câu nói của Lamm
Charland sẽ trở thành hiện thực.
IX. CHÀO BÁN HÀNG Ở GÓC ĐỘ KHÁCH HÀNG
Người bán hàng luôn muốn bán được hàng, đây là điều không cần phải bàn cãi. Nhưng nếu trong quá
trình bán hàng, người bán hàng quá nóng vội, lại không xem xét đến việc vì sao khách hàng cần sản
phẩm này thì giao dịch dễ bị thất bại.
Có rất nhiều người bán hàng phạm phải sai lầm quá nhiệt tình. Bản thân nhiệt tình không có lỗi, nhưng
nếu bạn quá nhiệt tình thì lại gây áp lực cho khách hàng, khiến họ thấy không được thoải mái.
Có người bán hàng khi thấy khách hàng không thích thú với hàng hóa của mình thì không kiềm chế
được mà nói với khách hàng: “Sản phẩm và cách phục vụ của chúng tôi rất tốt, công ty khác không thể
so sánh với chúng tôi được, trình độ kỹ thuật của họ không thể đạt tiêu chuẩn của chúng tôi, hệ thống
phục vụ khách hàng của họ không được hoàn thiện bằng chúng tôi, vậy vì sao ông (bà) không hợp tác
với công ty chúng tôi?" Ngữ khí lúc này không còn là hỏi han nữa mà đã chuyển sang chất vấn, rõ ràng
là không lịch sự.
Nhân viên có tính nóng vội thường ngắt lời khách hàng, thậm chí còn quyết định thay khách hàng: “ông
(bà) có thể nghe tôi nói vài câu được không? Tôi cho rằng công ty của ông (bà) nên sớm có quyết định
đặt mua hàng, nếu không đây sẽ là một tổn thất cho công ty ông (bà)...” Có người bán hàng còn hoài
