“Không cần, không ngon.” Thì ra người phụ nữ này mới là giám đốc, còn người đàn ông kia chỉ là
phó giám đốc. Jameson thấy lúng túng.
Qua thí dụ này, xin nhắc nhở người bán hàng, khi đỉ thăm khách hàng, nhất thiết phải làm rõ một vấn đề
quan trọng: Đối tượng quan trọng nhất trong lần giao dịch này của bạn là ai? Cần phải tìm đúng nhân
vật then chốt để bàn chuyện hợp tác. Trong quá trinh bán hàng đã có rát nhiều người bán hàng thất bại
chỉ vì gõ nhầm cửa, thăm người không cần thăm.
Làm thế nào để xác định được nhân vật then chốt? Nói cụ thể, nhân vật then chốt tổng cộng có 5 loại,
người bán hàng có thể tìm hiểu qua phần giới thiệu dưới đây:
1. Nhân viên hành chính, là người nắm mệnh lệnh hành chính.
2. Người quyết sách.
3. Người ảnh hưởng, là người có ảnh hưởng quan trọng đến người quyết sách.
4. Người chấp hành, là người tiến hành những thao tác nghiệp vụ cụ thể.
5. Người sử dụng, là người sử dụng sản phẩm, tức là đông đảo người tiêu dùng.
XI. KHAO KHÁT THÀNH CÔNG CHỨ KHÔNG PHẢI NĂNG LỰC, SẼ QUYẾT ĐỊNH
THÀNH BẠI
Ham muốn thành công là nhân tố chủ chốt quyết định thành công của người bán hàng. Trong rất nhiều
trường hợp, người bán hàng đạt được thành công không phải do năng lực của người đó nhiều hay ít mà
nhờ tinh thần nỗ lực bền bỉ để có được đơn đặt hàng.
Weiber, người bán hàng của một công ty điện khí Mỹ đi xuống một vùng nông thôn để bán điện. Người
này đến một gia đình nông dân tương đối giàu có và gõ cửa. Người mở cửa là một bà già, nhìn thấy
người bán hàng của công ty điện khí, bà đóng sầm cửa lại. Weiber lại gõ cửa một lần nữa, bà già miễn
cưỡng mở hé cánh cửa. Weiber nói: “Thật xin lỗi đã quấy rầy bà, tôi được biết hiện tại bà không hứng
thú dùng điện lắm, vì thế lần này tôi đến không phải để bán điện mà tôi muốn mua của bà vài quả trứng
gà mang về.” Bà già bán tín bán nghi, mở cửa rộng hơn một chút, Weiber tiếp tục nói: “Tôi nhìn thấy
bà nuôi giống gà rất đẹp, tôi muốn mua một chục trứng gà mang về.”
Nghe Weiber nói như vậy, bà già mở to cửa, nói: “Nhà anh không có trứng gà phải không? ” Weiber
thành thực nói: “Trứng gà của nhà tôi toàn màu trắng, làm bánh gato màu sắc không đẹp, vợ tôi muốn
tôi mua trứng màu nâu mang về.” Lúc này sắc mặt của bà già dễ chịu hơn rất nhiều, bàvui vẻ nói
chuyện với Weiber. Một lúc sau Weiber chỉ chuồng bò trong sân và nói với bà già: “Thưa bà, tôi dám
cá, số bò chồng bà nuôi chắc chắn không nhiều bằng số gà của bà.” Bà già nghe vậy rất vui, vì suốt
một thời gian dài chồng bà luôn không thừa nhận sự thật này. Thế rồi, bà già coi Weiber như người
thân của mình và dẫn anh ta đi tham quan chuồng gà. Weiber vừa tham quan vừa khen kinh nghiệm nuôi
gà của bà già, đồng thời nói thêm: “Nếu bà dùng điện chiếu sáng thì gà sẽ còn đẻ nhiều trứng hơn.”
Lúc này bà già không còn ác cảm với việc dùng điện nữa, còn hỏi Weiberr dùng điện có hiệu quả
không.
Một tuần sau, Weiber nhận được đơn xin dùng điện của bà già.
Vậy Weiber đã làm như thế nào để thuyết phục được khách hàng và có được đơn đặt hàng?
1. Phải vào nhà rồi mới nói chuyên
