CHƯƠNG II
GẶP GỠ KHÁCH HÀNG NHƯ LẦN ĐẦU GẶP NGƯỜI THÂN
Xuất phát từ khâu cơ bản nhất trong kinh doanh: Người bán hàng lần đầu tiên gặp gỡ khách hàng,
trong chương này chúng tôi sẽ trình bày một cách tỉ mỉ, chuyên nghiệp kỹ xảo và chiến lược của
khâu này cùng với những vấn đề cần chú ý khác.
I. PHÒNG BỊ TRƯỚC, LÀM TỐT CÔNG TÁC CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GẶP MẶT
Trong thị trường kinh doanh, người bán hàng ưu tú cần phải làm tốt công tác chuẩn bị trước khi gặp
khách hàng. Họ thường để lại cho khách hàng ấn tượng tốt đẹp, thông qua sức hấp dẫn cá nhân để làm
nổi bật ưu thế của sản phẩm, từ đó thuyết phục thành công khách hàng và có được đơn hàng thuận lợi.
Song, chúng ta thường thấy rất nhiều người bán hàng vì không chuẩn bị tốt nên không có được thiện
cảm của khách hàng, cuối cùng thất bại. Có thể nói, làm tốt công tác chuẩn bị trước khi gặp khách hàng
nghĩa là việc kinh doanh đã thành công được một nửa.
Trong cuốn sách “Tin vào sức hấp dẫn của bạn, điều này sẽ mang lại cho bạn nhiều đơn hàng hơn
nữa”, giáo sư kinh doanh nổi tiếng thế giới Hugh Laurie đã viết: “Lần đầu gặp khách hàng, nhất thiết
phải thể hiện sức hấp dẫn cá nhân, vì sức hấp dẫn thể hiện sự tu dưỡng và phẩm chất đạo đức của
bạn”. Thông thường, sức hấp dẫn của người bán hàng có vai trò quan trọng trong lần gặp đầu tiên,
khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm có trong tay người bán hàng này rất có đẳng cấp. Từ câu nói của
Hugh Laurie có thể thấy, người bán hàng phải biết chú ý tới vẻ bề ngoài trước khi gặp gỡ khách hàng.
Chuẩn bị gặp gỡ trong quá trình bán hàng thường chia thành 2 loại: một là chuẩn bị thông thường, một
loại khác là chuẩn bị tạm thời. Chuẩn bị thông thường đòi hỏi người bán hàng phải có thói quen chăm
sóc dung mạo, ăn mặc gọn gàng, chú ý tới cử chỉ, lời nói. Làm tốt công tác chuẩn bị thông thường có
ưu điểm là: gặp gỡ vào bất cứ lúc nào, ở đâu, người bán hàng đều không để lại ấn tượng xấu cho
khách hàng. Đặc biệt là khi xuất hiện những tình huống đột xuất, nếu làm tốt công tác chuẩn bị, người
bán hàng sẽ nhanh chóng điều chỉnh được bản thân, bước vào trạng thái làm việc mới, hoàn thành tốt
công việc. Nói chung, làm tốt công tác chuẩn bị là cơ sở để người bán hàng có được thành tích tốt.
Chuẩn bị tạm thời là công tác chuẩn bị mà người bán hàng phải làm để gặp khách hàng trong một quá
trình bán hàng nào đó hoặc do một đòi hỏi tạm thời. Thông thường, chuẩn bị tạm thời thường xảy ra
trong thời gian và địa điểm nhất định, người bán hàng cũng có đầy đủ thời gian cho việc này. Đây
thường là những chuẩn bị cho các cuộc gặp với khách hàng lớn. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải
chuẩn bị chu đáo và có trọng điểm hơn bình thường. Chỉ có như vậy, chuẩn bị tạm thời mới thu được
hiệu quả tốt khi gặp mặt khách hàng.
Công việc đầu tiên mà Tổng thống Mỹ Reagan làm là quảng cáo cho một hãng phát thanh ở
Washington. Lần đầu tiên bước vào thị trường bán hàng, Reagan làm việc rất chăm chỉ, mỗi ngày làm
việc 14 tiếng đồng hồ. Nhưng sau hai tháng làm việc, Reagan ngạc nhiên phát hiện thấy thành tích làm
việc của mình chỉ bằng người làm việc 8 tiếng. Điều này khiến ông vô cùng buồn chán.
Tuy mức độ tích cực có phần giảm sút nhưng Reagan không từ bỏ công việc. Reagan quyết định, trong
một tuần tiếp theo không tiếp khách hàng nữa mà đi theo học tập Jesson Kaelin, bù đắp những khiếm
khuyết của mình.
Buổi sáng ngày thứ hai Reagan đến công ty rất sớm và kê bàn làm việc của mình sát chỗ ngồi của
Jesson Kaelin, chuẩn bị sẵn sàng học tập Jesson Kelin.
