“Kinh doanh chỉ bắt đầu sau khi bị từ chối.” Đây là câu nói của chuyên gia kinh doanh nổi tiếng
Redmer. Là người bán hàng, nếu chỉ vì một câu từ chối của khách hàng mà đã bỏ cuộc thì đừng nói đến
thành công trong kinh doanh mà ngay cả cơ hội giao tiếp cũng không có. Là người bán hàng thông
minh, nếu bị khách hàng từ chối thì phải tìm cách đột phá, để khách hàng “tự móc hầu bao” của mình.
Người bán hàng tài ba sẽ không bao giờ bỏ cuộc khi bị khách hàng từ chối, trái lại, còn phải nói với
khách hàng: “Chỉ cần ông (bà) cho tôi 5 phút”, hoặc “Tôi chỉ cần nói vài lời”. Trong trường hợp nếu
khách hàng đã có loại sản phẩm này rồi thì bạn cần có cách xử lý khác, nhưng nếu khách hàng chưa có
sản phẩm mà lại không có lý do chính đáng để từ chối thì bạn cần kiên trì thuyết phục họ. Nếu khách
hàng chịu nghe thì bạn đã thành công được một nửa.
2. Dù khách hàng nói “không”, người bán hàng cũng phải liên tục cố gắng
Khi người bán hàng bán một loại hàng, phần lớn khách hàng đều nói “tôi không cần”. Trong trường
hợp này, nếu người bán hàng tỏ ra buồn chán, bỏ cuộc thì sẽ không bao giờ có được đơn đặt hàng và
khách hàng. Lúc này, người bán hàng có kinh
nghiệm sẽ tìm cách nói khiến khách hàng chấp nhận họ.
Thí dụ, người bán bảo hiểm khi đối mặt với sự từ chối của khách hàng thì không nên nói bảo hiểm tốt
như thế nào mà nên nói: “Là bố mẹ, ai cũng mong con mình được nuôi dưỡng, giáo dục tốt, hình thức
tiết kiệm của công ty chúng tôi là một cơ hội đầu tư rất tốt, 5 năm sau bắt đầu hoàn vốn, tiền lãi bạn
thu được vừa đủ để đóng học phí cho con, bạn thấy thế nào?”
Trong trường hợp này, lời nói của bạn rất dễ được khách hàng chấp nhận. Cũng giống như Weiber
không chịu từ bỏ ỷ định khi lần đầu bị bà già từ chối, anh đã thay đổi cách nói và được bà lão chấp
nhận, cuối cùng thành công và có được đơn đặt hàng.
3. Cần "mặt dày"
Khi người bán hàng gõ cửa nhà của khách hàng và bắt đầu sự trao đổi, lúc đó anh ta đã có được thành
công bước đầu. Trong trường hợp này, nếu người bán hàng tiến thêm một bước, bán hàng với mức giá
cao hơn, khách hàng cũng dễ dàng chấp nhận. Trong thí dụ trên, Weiber không bỏ cuộc vì sắc mặt của
bà già, anh không ngừng giảng giải, cuối cùng đã có được thành công.
